Vidéo: A Conversation with Dun & Bradstreet's CMO, Rishi Dave (Novembre 2024)
Bienvenue à Fast Forward, où nous discutons de la vie future. Si vous êtes intéressé par le marketing numérique, l'avenir des médias, du Big Data et de la transformation de l'entreprise, lisez la suite de notre entretien avec Rishi Dave, directeur du marketing chez Dun & Bradstreet.
Rishi, je veux commencer par votre titre officiel, directeur du marketing de Dun & Bradstreet. Si vous allez sur votre site Web personnel, ce n’est pas ce que cela dit.
Non, mon site Web personnel dit en fait «Chief Madness Officer» et la raison pour laquelle je dis «Chief Madness Officer» est que le marketing et les ventes viennent de devenir fous. Ce que je veux dire par là, c’est que c’était un beau monde dans lequel les spécialistes du marketing ne faisaient que de la publicité vraiment créative, ils la diffusaient, la publicité la plus créative remportait des prix et c’était comme ça que vous étiez récompensé. Le monde est totalement différent maintenant pour le vendeur et le vendeur. Tout d’abord, l’explosion de données et d’analyses existantes: toutes les données présentes dans l’espace numérique, hors ligne, chaque interaction avec votre client, l’explosion technologique.
Alors, Dun et Bradstreet, expliquez un peu ce qu’ils font pour les personnes qui ne connaissent pas bien la société, une société qui existe depuis très longtemps. Ziff Davis a 35 ans d'histoire . vous effacez ces deux chiffres.
Nous faisons, 176 ans, notre entreprise. Il y a quelque chose de magique et c'est pourquoi j'ai rejoint Dun & Bradstreet, au sujet de sociétés qui durent très longtemps et de marques qui durent très longtemps. Leur capacité à… quelque chose de fondamental dans leur culture et leur ADN et leur capacité à se réinventer. Dun & Bradstreet est carrément dans le domaine des données et de l’analyse. Dun & Bradstreet à sa base possède la plus grande base de données commerciale au monde regroupant des entités commerciales dans le monde, 250 millions d’entreprises dans le monde. Elle est mise à jour environ 3 millions de fois par jour à partir de 50 000 sources. Plus important encore, nous passons beaucoup de temps à créer des produits et à aider les entreprises à utiliser les données.
Ainsi, qu'il s'agisse des ventes et du marketing qui utilisent les données pour interagir numériquement avec leurs clients, en exploitant les données, nous aidons les vendeurs à vendre, aidant les approvisionneurs à optimiser leur chaîne d'approvisionnement et à gérer les risques, aidant les professionnels de la conformité à s'assurer qu'ils suivent chaque lois partout dans le monde et partout où elles exercent leurs activités, ou simplement des entreprises qui ont tellement de données en main et qui essaient simplement de trouver la vérité et la signification de celle-ci. C'est donc un espace vraiment excitant dans lequel être aujourd'hui.
Donc, lorsque vous avez été embauché, il s'agissait vraiment d'un nouveau poste pour Dun & Bradstreet.
Oui.
Expliquez pourquoi vous avez été amené avec vos compétences et quelle a été votre approche. C'est un type de marketing différent de celui auquel la plupart des gens pensent lorsqu'ils pensent au marketing traditionnel.
Oui, absolument. La société était vraiment axée sur la croissance, car nous en avons parlé, elle a 176 ans, mais elle évolue plus rapidement que jamais et nous parlons tous de données et d’analyses. J'ai donc été amené à moderniser réellement notre façon de nous positionner sur le marché et notre croissance, en exploitant les données, la technologie, le numérique et des méthodes vraiment modernes pour développer la structure de la société. Auparavant, je travaillais chez Dell dans le marketing numérique pour le commerce interentreprises de Dell dans le monde entier. Je voulais vraiment tirer parti de cela pour aider Dun & Bradstreet à se développer, car je sentais qu'il y avait là un atout incroyable que nous pourrions vraiment utiliser.
Une des choses que je traite toujours lorsque je parle aux spécialistes du marketing est qu’ils divisent toujours les choses en personnalités telles que, qui est notre public, quelles sont les personnalités de nos clients et comment créer des messages marketing pour ces personnalités? J'ai toujours trouvé ça très doux et un peu brumeux.
Oui.
Vous vous retrouvez avec ce genre de personnages de dessins animés qui sont supposés être vos clients. Vous avez une approche beaucoup plus axée sur les données pour créer des personas et ensuite y répondre.
Absolument. La méthode traditionnelle à laquelle vous faites allusion est la création de ce personnage fictif dans lequel nous disons d'accord, nous allons cibler une femme de 23 ans qui vit dans cette région et ainsi de suite.
Mais on leur donne généralement des noms.
On leur donne généralement des noms.
C'est comme Fiona-
Ouais, ce n'est jamais aussi excitant que leurs noms, vous savez. En fait, en tant que spécialistes du marketing, ce sont les noms intelligents comme ceux-là qui plaisent.
Sûr.
Oui, alors on leur donne toujours des noms. Nous avons donc adopté une approche différente et c'est en fait intéressant. J'ai mentionné que je m'étais beaucoup inspiré des données, de l'analyse et de la technologie pour aider la société à se développer. J'avais auparavant travaillé dans le marketing numérique, axé sur le numérique, l'analyse, la technologie, etc. Ce que j’ai découvert, c’est que lorsque j’ai pénétré dans Dun & Bradstreet, mon instinct était de me lancer directement dans cela. Comme par exemple, d'accord, à quoi ressemble la technologie marketing? Je suis ingénieur de formation. À quoi ressemblent les données? Qu'est-ce que le numérique, à quoi ressemble le site Web? Mais ce que j’ai découvert c’est que c’est en fait une erreur de la part de la plupart des CMO. En fait, je me suis retiré et j'ai dit: "Vous savez quoi? Nous devons être clairs en tant qu'entreprise dans ce monde moderne, quel est notre but et comment nous allons commercialiser cet objectif avant d'investir dans de nouveaux projets fantaisistes, car le monde est encombré"
Alors, en fait, je me suis retiré et j'ai dit: "OK, quel est notre but? Quelles sont nos valeurs? Quelle est notre culture?", Et j'ai beaucoup travaillé avec notre responsable des ressources humaines. Ensuite, avec cela, je me suis vraiment concentré sur la stratégie de marché de chaque personnage. Vraiment là j'ai fait deux choses. Premièrement, nous avons d’abord défini les personnalités de haut niveau où nous avons dit: "Voici le type de personnes que nous avons représentées." Nous n’avons pas fait ce genre de propos et nous nous sommes dit: "OK, spécialistes du marketing, professionnels de l’approvisionnement, professionnels de la conformité". Ensuite, nous nous sommes dit: «Bien, exploitons les données pour ne pas définir un faux personnage, mais un pour un dans ces catégories et créer des expériences personnalisées au sein de ces catégories, en mode hors connexion et en ligne. C'est ce sur quoi nous nous sommes vraiment concentrés. Lorsque nous parlons de personnalités, il s’agit de personnalités individuelles et non de personnalités de haut niveau.
Oui, et je veux entrer dans cette expérience d'utilisateur individuel-
Absolument.
Dans un petit instant. Pendant que nous parlons de technologie de marketing, vous avez mentionné que la technologie de marketing évolue plus rapidement...
Oui.
Que les capacités des entreprises à en tirer profit.
Oui.
Parlez un peu des outils que vous avez. Les outils que vous commercialisez, les outils que vous utilisez et comment vous en tenir au courant.
Oui, alors il y a tellement d'outils disponibles. Nous essayons de rester au courant de plusieurs façons. On est, paranoïa pure. Ce que je veux dire par là, c'est mon équipe, notre équipe essaie ardemment de comprendre par le numérique, en discutant avec les investisseurs en capital de risque, en discutant avec des experts et des influenceurs, de tout ce qui va arriver. Deuxièmement, nous devons adopter une mentalité qui nous éloigne de cette vieille mentalité informatique, selon laquelle vous achetez quelque chose et que vous le mettez en œuvre, pour finir par penser, et c'est ce que nous faisons, pensons au portefeuille de technologies comme à un portefeuille presque en disant: "Vous savez quoi? Nous avons ce portefeuille de technologies et nous apportons constamment de nouvelles technologies, les testons, si elles fonctionnent, nous les adaptons. Si elles ne le font pas, nous les mettons de côté et essayons ensuite la technologie suivante."
Nous continuons à tester et à apprendre et à évoluer en permanence, car c’est le seul moyen de vraiment comprendre ce qui fonctionne dans votre entreprise, dans votre culture. Dans le monde moderne, cela est plus possible que jamais parce que vous payez des frais sur un abonnement, que ce soit dans le nuage, que des API permettent de connecter tout ce qui se trouve dans le dos afin que vous puissiez le faire. C'est donc vraiment ce sur quoi nous nous sommes concentrés.
Je pense qu'il y a l'expérimentation paranoïa
Oui.
Je pense que beaucoup de sociétés y prennent part, mais je pense que ce qui manque, c'est qu'elles ne retirent jamais de choses de leur portefeuille.
Droite.
Ils ne vendent jamais et conservent les technologies alors qu’ils sont manifestement en baisse et que leurs employés souffrent, leurs résultats financiers souffrent souvent et leurs clients en souffrent.
Oui, absolument. Si vous n'êtes pas paranoïaque à ce sujet, vous avez atteint le point de non-retour, faute d'un meilleur terme. Là où vous devez faire une réinitialisation énorme et ce n'est pas ce que vous voulez faire. Vous voulez être beaucoup plus agile en temps réel et c'est vraiment là que la culture entre en jeu. C'est vraiment là que vous devez créer une culture dans laquelle vous testez et échouez sans cesse, expérimentez et développez, et c'est vraiment ce sur quoi nous nous concentrons beaucoup.
Pouvez-vous nous donner des exemples, depuis que vous êtes à la compagnie, de choses sur lesquelles vous avez doublé et que vous avez dit: "Cela fonctionne, nous allons redimensionner ceci.", Puis un exemple de quelque chose que vous ' Nous sommes venus et avons dit: "Vous savez quoi? C'est bon, mais ce n'est pas génial, nous ne grandirons pas avec cela, nous allons le laisser tomber."
Oui, un bon exemple est que nous avons énormément investi dans la création et l'utilisation de notre site Web pour gérer les pipelines. Nous avons en fait doublé en investissant dans des publicités très ciblées dans l’espace numérique dans certains des nouveaux espaces dans lesquels nous investissions, tels que les ventes et le marketing, qui est maintenant notre espace qui connaît la plus forte croissance. Nous avons constaté que nous construisions un pipeline mais que nous ne le fermions pas. Pourquoi donc? Parce que nous n’avions pas passé suffisamment de temps à comprendre l’expérience client et à travailler avec l’équipe commerciale pour leur permettre réellement d’utiliser les données et de les aider dans la fermeture de ces nouveaux espaces. Nous avons donc modifié nos investissements et notre technologie pour créer plus d'outils et avons transmis plus de données aux vendeurs afin qu'ils puissent fermer plus efficacement.
Un bon exemple est le fait que nous avons construit des modèles prédictifs basés sur les données. Ainsi, lorsque nos commerciaux ont examiné leur CRM, leur système de gestion de la relation client comme salesforce.com, ils ont pu voir où se trouvaient les grandes opportunités pour eux, pour quel produit et quel produit. qui ils devraient cibler. Cela a entraîné une augmentation considérable des taux de clôture. En outre, ce que cela m'a appris dans cet apprentissage, c'est qu'en tant qu'agent marketing, il ne s'agit pas uniquement du type entonnoir, qui est toujours considéré comme une fonction de marketing. Il s'agit de travailler main dans la main avec les ventes pour conclure des ententes et des ventes. Pipeline ne paie pas nos factures.
En termes concrets pour des personnes qui ne font pas partie du secteur, vous avez un site Web, il contient toutes les informations, décrit votre produit, les vendeurs peuvent le montrer aux gens, vous avez des gens qui sont intéressé par le produit, mais vous vous êtes attaché à le porter au niveau suivant où vous utilisez des données pour vous aider à conclure cette vente.
Absolument.
Quels types de points de données sont là pour vous aider à fermer ces clients?
C’est le domaine qui, à mon avis, représente la plus grande opportunité à l’avenir pour les entreprises. C'est un domaine que j'appelle l'accélération des ventes. Chez Dun & Bradstreet, nous investissons énormément dans ce domaine parce que nos clients s’y intéressent. Ce que nous essayons de plus en plus d’utiliser, c’est de prendre toutes les données que nous générons. Par conséquent, que vous produisiez des données numériques, regardez ce que nos clients font, ce qui les intéresse au juste. à un niveau, ce sont les domaines des communiqués de presse, des communiqués de presse, des données sociales et des analyses que nous faisons nous-mêmes sur ces données, ainsi que des données de tiers.
Une des choses sur lesquelles nous nous concentrons beaucoup est de rassembler et d'intégrer ces données. Nous utilisons bien sûr un numéro appelé numéro DUNS, qui est un identifiant que nous avons dans notre ensemble de données que nous fournissons également aux clients. Ensuite, l’essentiel est de recouvrir ces données dans une interface utilisateur que les commerciaux, les responsables marketing et les responsables du support client peuvent réellement prendre en charge, et de recouvrir ces données au moment exact où ils en ont besoin, comme des déclencheurs. C'était une pièce qui a changé la donne pour nous.
Un exemple très simple est celui d’un commercial qui examine un certain ensemble de comptes. Il ou elle verra par le biais d’un déclencheur dans leur interface ou dans leur système de gestion de la relation client. Ce client investit énormément dans l’infrastructure. Voici un article de presse. Les données de tiers me disent, tout comme les données bancaires me disent qu’elles recherchent beaucoup plus d’investissement. Sur votre site Web, ils recherchent des solutions pour les investissements en capital. Nous rassemblons maintenant tous ces éléments et les mettons en rapport avec l'équipe de vente avec le contexte approprié et disons: "Appelez maintenant". C'est vraiment l'avenir.
Est-ce construit sur la force de vente ou est-ce quelque chose que vous avez développé vous-même et c'est la coutume?
Oui c'est un-
Ou est-ce un mélange des deux?
C’est donc un mélange qui vous ramène à l’exemple de cette approche de portefeuille technologique… Nous avons une application que nous appelons D & B Hoovers, qui met réellement à jour ces données et commence à construire ces déclencheurs d’une manière très conviviale. Désormais, certains clients n'utiliseront que cela et le cloud. Certains clients voudront que cela soit intégré à leur CRM, de sorte qu'il s'intègre également à l'automatisation du marketing et du marketing et aux systèmes qu'une entreprise peut déjà utiliser. L’essentiel est donc qu’il ne s’agisse pas uniquement des données, mais également de l’analyse, bien que ce soit le fondement essentiel, mais aussi de la manière la plus simple de la présenter à la bonne personne de manière simple. processus qu'ils utilisent tous les jours? Encore une fois, dans certains cas, il s’agit d’un système existant qu’ils sont déjà habitués à utiliser. Dans certains cas, ils peuvent simplement utiliser notre interface.
C’est fascinant parce que lorsque vous expliquez tous les éléments qui s’y trouvent, vous parlez de marketing, vous parlez de informatique…
Oui.
Vous avez probablement un département d’analyse qui analyse ces chiffres et qui les interprète.
Oui.
Les concepteurs devront simplifier les choses, car si cela fonctionne pour… Le service informatique peut le lire, mais personne dans le marketing ne peut le lire, ce n'est pas utile.
Droite.
Comment gérez-vous… Qui est en charge, qui dirige cette initiative? Sous qui est-il enroulé?
Ce que j'ai trouvé, c'est que tout ce que vous avez décrit nécessite une expertise approfondie. L'analyse et les données nécessitent donc une expertise approfondie. Le développement créatif et l'interface utilisateur nécessitent une expertise approfondie. L'intégration de la technologie nécessite une expertise approfondie. Donc, ce que j’ai trouvé, c’est que vous devez trouver en quelque sorte des personnes qui sont des spécialistes du marketing en forme comme je les appelle. J'appelle cela la forme en T, car ils doivent être profondément ancrés dans ce domaine, mais ils doivent également être en mesure de s'associer à d'autres personnes pour créer une expérience unique pour les clients. Ce que nous avons fini par faire était, et là encore, c’est à nouveau une autre expérience qui a échoué et ensuite nous nous sommes adaptés: c’est ce que nous avons constaté, c’est que lorsque nous embauchons ces experts individuels, ils travaillent uniquement en silo, n’est-ce pas?
Je veux dire que si vous êtes un expert en analyse de données, vous aurez plus de plaisir avec d’autres personnes en analyse de données. Si vous êtes un créatif, vous vous amusez davantage avec d'autres créatifs. Nous avons donc créé ces équipes de tigres où tous ces silos travaillaient ensemble pour le compte d’un seul personnage, dans toutes les fonctions, puis ils disposaient de mesures communes, qu’il s’agisse des ventes ou des projets en cours. Ils créent donc une expérience utilisateur unique et personnalisée pour cette catégorie de clients. C'est là que le grand apprentissage est venu et c'est là que nous avons eu une autre percée.
Cela a beaucoup de sens parce que le responsable de l'analyse transmettra l'analyse et qu'il a l'impression que son travail est terminé.
Exactement.
Et, en fait, il devrait continuer à en assumer la propriété et le mener jusqu'au produit final.
Absolument et c'est aussi une grande motivation pour les individus.
Alors parlons de ce produit final. Vous avez votre équipe de tigres, elle a plusieurs disciplines, elle a mis au point une solution et elle identifie un personnage spécifique qui va avoir une solution spécifique, parlez-en à un niveau que vous avez fini. aller à.
Oui, et je pense que sur un plan, si je devais vraiment simplifier au maximum, cela implique deux choses. L’une consiste à exploiter les données et les analyses pour identifier le client le plus pertinent pour vos solutions et se concentrer sur eux. La deuxième chose est de créer une grande expérience pour eux, peu importe où ils vont. Alors laissez-moi décomposer cela. De toute évidence, il existe de nombreux modèles analytiques… Donc, au niveau de base, vous avez des données, c'est vrai, et j'ai déjà mentionné les données numériques, les données de tiers, les données sociales, etc. Rassemblez cela de manière réellement utilisable. Vous créez des analyses pour obtenir des informations à partir de ces données. Utilisez ces informations pour hiérarchiser les comptes, identifier ce que les comptes veulent, examiner ce qu'ils ont fait pour voir ce qu'ils veulent, puis la partie amusante à laquelle vous faites allusion est comment prendre cela pour créer une expérience unique pour eux?
Ce que je veux dire par grande expérience, c’est le numérique, qui rassemble ces données pour créer une expérience Web personnalisée. Quand ils sont en société, contactez-les avec le contexte, comme je l'ai déjà mentionné, de ce qu'ils sont et de ce qu'ils veulent et de ce qui les enthousiasme, en se basant sur ce qu'ils ont fait dans le passé. Lorsqu'ils se rendent à un salon professionnel ou à un événement, les invitent à votre stand, votre dîner ou autre chose et leur offrent une expérience personnalisée en fonction de leurs intérêts spécifiques et de ce qui se passe dans leur entreprise. Lorsqu'ils ont appelé le support client, sachant qu'ils étaient intéressés par X, ils se sont présentés à un événement. Ils l'ont acheté, mais l'analyse indique qu'ils devraient acheter ces trois autres produits et créer cette expérience post-vente exceptionnelle dans un très personnalisé. C’est ce que je veux dire en commençant par les données, puis en créant cette expérience formidable pour ce client.
Je pense que la plupart des personnes qui regardent et écoutent sont étonnées de la quantité de données disponibles actuellement.
Oui, oui.
Je parle de tout, des articles de presse au profil de votre entreprise, en passant par vos intérêts et ceux gérés par certains de vos propres outils, mais également des solutions CRM prêtes à l'emploi, qui aideront également les petites et moyennes entreprises à tirer parti de ces mêmes choses.
Absolument.
Existe-t-il actuellement quelque chose de disponible concernant les données utilisées qui, à votre avis, est vraiment précieuse et que beaucoup de gens ignorent?
Oui, je pense, les données les plus intéressantes… Donc, les gens connaissent les données sociales, qui sont évidemment très utiles. Les gens connaissent les données des articles de presse et des flux de nouvelles, etc., ce qui est très précieux. L’autre type de données qui, à mon avis, est vraiment intéressant et un peu partial, car c’est notre activité principale, est que vous savez que Dun & Bradstreet possède des données sur 250 millions d’entreprises dans le monde, toutes sortes de données. Ce qui est intéressant, c’est que les données sont maintenant disponibles en temps quasi réel grâce à la diffusion en nuage. Pourquoi est-ce important? Parce que dans le vieux monde du marketing, vous utilisiez ces modèles pour dire: "Bon, voici ce qui s'est passé dans le passé. Je vais donc appliquer ce modèle à un autre ensemble de données pour prédire ce qu'il adviendra de ces données."
Vous obtenez ces données en temps réel maintenant. Ainsi, par exemple, pour Dun & Bradstreet, si vous constatez que la cote de crédit d’un client est en train de changer ou si vous voyez que ses investissements augmentent en temps réel, ou que vous voyez qu'ils construisent de nouvelles installations ou que vous voyez ces informations. genre de choses et vous voyez que changer en temps réel, ce sont en fait des données que vous pouvez utiliser pour cibler ce client. Ainsi, un bon exemple est que, lorsque nous donnons la priorité à nos clients, nous ne prenons pas en compte l'historique, nous ne regardons pas ce que ces clients font actuellement et comment cela évolue. Donc, si nous voyons beaucoup de clients investir beaucoup, construire de nouvelles installations, obtenir un financement, nous… En réalité, même s'ils n'ont pas grandi, nous pensons qu'ils vont croître, puis nous les ciblons, ce qui nous donne une différenciation compétitive. C'est donc à la fois le type de données que vous obtenez et le fait que vous les obtenez en temps réel via le Cloud.
Ce n'est pas une affaire de grande entreprise. Tout est dans le Cloud afin que les petites entreprises puissent utiliser ces données à tout moment. L’une de nos solutions, la solution D & B Hoovers, n’est qu’une simple interface utilisateur. Vous pouvez configurer un ensemble de déclencheurs et obtenir ces données pratiquement en temps réel en tant que petite entreprise. Cela ne pouvait jamais se produire auparavant, mais cela se produit maintenant parce que vous avez le Cloud et que tout est traité de manière à ce que les petites entreprises n'aient pas à faire d'énormes investissements.
Donc, tout cela me rappelle pourquoi je ne joue pas en bourse.
Exactement.
C'est la quantité de données disponible pour les personnes qui sont même marginalement intéressées par le suivi des entreprises.
Vous savez, je pense que Warren Buffet vient de publier sa lettre et qu'il a en quelque sorte dit la même chose à propos des fonds gérés, n'est-ce pas?
Ouais.
Il a déclaré: "Ce sont 10 personnes dans le monde ou quelque chose qui peut réellement gagner de l'argent avec cela."
Ils savent ce qui se passe, tout le monde c'est une course vers le bas-
C'est vrai.
Ce qui est extraordinaire. Voilà donc les données disponibles actuellement. Où voyez-vous… Et ensuite? Qu'est-ce qui va être rendu possible par l'Internet des objets, davantage de services basés sur le cloud, par exemple, que se passe-t-il ensuite?
Ouais. IOT est un gros à coup sûr. IOT est un autre énorme point de génération de données qui aidera à orienter la prise de décision pour tout le monde. C'est donc un gros problème. La deuxième chose est l'avancement de l'analyse. Qu'il s'agisse de l'apprentissage automatique, de l'intelligence artificielle, etc. Beaucoup d'avancées sont en train de se produire et je pense que c'est vraiment dans le futur et cela prête à une troisième chose, l'automatisation. Comment automatisez-vous de plus en plus tous ces processus en exploitant l'IA et l'analyse? Je veux dire, l'automatisation est le gros problème, c'est presque comme, si vous le prenez à l'extrême, la société autogérée où tout se passe grâce à IOT et tout simplement grâce à l'automatisation. C'est vraiment l'avenir, je pense.
Oui, c'est intéressant. Nous avons accès à toutes ces données et beaucoup d’entre nous ont des tableaux de bord destinés à diverses fins. Nous n'avons pas besoin de plus de tableaux de bord, nous avons besoin d'outils pour nous dire quoi faire.
Oui, eh bien, c’est un bon point et j’ai le rêve que, pour un vendeur, il ne s’agit pas de lui fournir toutes ces données, mais de répondre à une question pour lui: voici ce que vous faites maintenant, n’est-ce pas? Ne vous inquiétez pas pour tout ce bruit, voici maintenant l'action optimale que vous devriez prendre en ce moment pour ces raisons, voici ce que vous devriez dire et voici qui vous devriez appeler. Ce serait génial.
Vous avez une centaine de clients potentiels, toutes les données sont sur le back-end, et le système d'IA dit: "Ce sont les trois clients les plus susceptibles de dépenser de l'argent aujourd'hui."
Absolument.
"Vous avez huit heures de travail à faire aujourd'hui", imaginez si les gens ne travaillaient que huit heures par jour.
Droite.
"Et ce sont les trois personnes auxquelles vous devez faire appel aujourd'hui."
Absolument, et le temps compte, car nous savons que tous les spécialistes du marketing citeront cette statistique dans laquelle, si vous… Disons qu'une avance arrive, vous devez répondre à cela dans une heure, sinon le potentiel pour cette avance chutera précipitamment, il faudra arriver rapidement en temps réel. Les vendeurs doivent agir très vite. Vous commencez à voir cela, je veux dire, nous commençons à le voir en ce que l'analyse devient de plus en plus sophistiquée, ce que nous découvrons nous-mêmes et les gens le deviennent de plus en plus sophistiqués et les vendeurs… voir les vendeurs sur le terrain… Vous en avez toujours besoin, mais vous constatez une augmentation des investissements dans les vendeurs internes par rapport au secteur, et cette proportion se modifie, car de plus en plus de processus d'achat se déroulent sous forme numérique et de plus en plus dans en temps réel où il n'y a pas le temps de sortir et de visiter le client, vous devez le faire au téléphone et les clients aiment aussi.
Nous avons en fait une question de notre public.
Sûr.
Ajustement du marché de produits.
Oui.
101.
Oui. Je pense que la meilleure chose à faire si vous êtes une petite entreprise et que vous débutez est simplement de tirer parti de l’analyse de base que Google peut vous fournir. Faites les recherches, cherchez l'information. Nous avons une application pour petites entreprises appelée D & B Hoovers ou… Lorsque nous avons acheté un appel d’entreprise, il s’agit d’une interface très simple vous permettant de rechercher ce que les clients ont du sens et de voir ce qu’ils font dans une interface très simple. Voilà le genre de choses que vous pouvez faire si vous commencez juste pour voir qui est là-bas. L’autre chose est que si vous avez un produit ou une solution, mettez-le sur le Web, commencez à le commercialiser et voyez qui commence à l’utiliser, et vous en apprendrez beaucoup en faisant cela, même sans faire d’étude de marché.
Google AdWords est une incroyable intention humaine.
Je suis d'accord.
Pour ce qui est de savoir ce que les gens recherchent, ce qu’ils veulent.
Absolument.
Pour une entreprise locale, vous pouvez la personnaliser et effectuer des recherches locales, car ce que les gens s'intéressent à votre ville peut être différent de celui de l’autre côte.
Google a réussi à rendre cette interface très simple, en particulier pour les petites entreprises.
Ça a pris du temps.
Il a fallu un moment mais-
C'est beaucoup mieux qu'avant.
Google est une société d'ingénierie, non?
Cela montre qu'ils ont les données, qu'ils pourraient les fournir, mais que les gens de taille moyenne des petites entreprises ne pourraient pas les comprendre.
Cela revient à ce que j'ai déjà dit.
Ouais.
Il s’agit des données, de l’analyse et des idées, mais également de la façon dont vous la présentez de manière à ce que la personne qui doit agir le comprenne.
A quelle distance sommes nous? Nous venons de publier un article sur IBM Watson et divers outils de veille stratégique. À quelle distance sommes-nous de télécharger le jeu de données et l'IA réfléchit pour vous et vous fournit la réponse, même les recherches de base?
Je pense que nous sommes assez proches. Je pense que nous avons déjà la capacité d’intégrer nos données dans le Cloud. Je n’entrerai pas dans les détails, on parle de gestion massive des données si vous voulez les consulter, et nous avons déjà la possibilité de le faire. Nous avons déjà des plates-formes d'analyse basées sur le cloud, il y en a beaucoup et c'est ce que nous faisons nous-mêmes. Je pense donc que nous n'en sommes pas si loin. Je pense que le seul obstacle est l’apprentissage de ces systèmes, mais ces systèmes apprennent très rapidement. Watson en est un excellent exemple. Vous connaissez Watson et le secteur de la santé. Ils essaient, c'est un peu effrayant, ils essayent d'automatiser le processus de décision du diagnostic et de la façon de résoudre le problème d'une personne lorsqu'elle se présente chez le médecin. Ils ont commencé à alimenter le système Watson à chaque rapport médical et le système Watson est en train d'apprendre. Lorsqu'il commet des erreurs, les médecins le corrigent et la vitesse d'apprentissage augmente incroyablement. Nous constatons une accélération rapide dans le processus de devenir plus intelligent. Il suffit donc d’alimenter continuellement la machine.
L'un des aspects encourageants des données de Watson est qu'il est très utile pour diagnostiquer et identifier les problèmes. Il fait encore mieux quand il travaille en collaboration avec un médecin.
Oui.
Vous disposez de cette combinaison de ressources encyclopédiques d’intelligence artificielle pilotée par ordinateur et d’un médecin qui dit: «Non, ce n’est pas tout à fait correct.» Ou «Non, nous devons l’ajuster de cette façon». Lorsque vous mettez les deux ensemble, vous obtenez quelque chose qui est encore meilleur que l'un ou l'autre.
Absolument et ce n’est pas propre aux soins de santé. Ce que Watson fait en réalité, c’est qu’il présente au médecin une série d’options et qu’il en dit de plus en plus à la machine: "Je vois ce symptôme, mais pas ce symptôme.", Puis les options se réduisent à un ensemble d’options, puis le médecin utilise les compétences qualitatives. Cela arrive aussi dans les affaires. Nous traitons cela tous les jours, alors je vais vous donner un exemple tiré du monde des affaires. Nous exploitons l’analyse des données pour hiérarchiser les opportunités que les commerciaux devraient exploiter. Nous ne nous contentons pas de pousser cela vers les vendeurs et de leur dire: "Vous devez vous occuper de ces comptes." Nous nous assoyons avec les vendeurs et leur disons: "Voici ce que nos analyses et nos machines nous ont dit: apportez maintenant votre perspective qualitative sur ce qui nous manque ou une intelligence à laquelle nous ne pensons pas." Lorsque vous associez ces deux éléments et que vous créez un ensemble de comptes, ils sont beaucoup plus efficaces, beaucoup plus robustes et, d’ailleurs, tout le monde est sur la même page en ce qui concerne les opportunités. Vous devez faire ça dans tout.
Passons à une autre question du public.
Je pense que Facebook est génial. Je pense que Facebook a été très efficace pour les startups et que la capacité de Facebook à cibler de manière très spécifique est devenue très puissante. Le défi est cette pièce créative, non? Est-ce la meilleure façon de créer quelque chose de réellement engageant sur Facebook afin que les clients veuillent interagir avec cela, ils veulent l’aimer, ils veulent voir les vidéos et tout ce genre de choses? C'est le grand défi car ces flux de nouvelles passent rapidement. En outre, il est de plus en plus difficile d’obtenir vos informations sans payer, à moins que ce soit vraiment convaincant et vraiment intéressant. Ainsi, pour combiner payer et créer un contenu intéressant, ces deux éléments sont importants pour réussir sur Facebook.
Oui, c'est presque impossible pour une entreprise en démarrage à moins d'avoir un contenu incroyable-
Droite.
Pour obtenir un bon ascenseur bio sur Facebook
Il est.
Vous allez devoir payer Facebook pour avoir de la visibilité.
Oui, bien dans n'importe quelle plate-forme sociale.
Ouais.
Vous connaissez Twitter, toutes ces plateformes sociales, payez pour le jeu comme on dit.
Ouais.
Cela devient de plus en plus difficile.
J'ai effectivement vu les meilleurs s sur Instagram. Pas pour les trucs très haut de gamme-
Ou Snapchat, je veux dire que Snapchat est très intéressant.
Peut-être, oui, vraiment convaincant et oui, je veux vraiment m'engager dans cette voie. C'est quelque chose qui me convient.
Ouais.
C'est attrayant et visuellement bien fait, c'est une entreprise en plein essor. Je parie que beaucoup de ces publicités Instagram vont être transférées sur Facebook simplement parce qu'elles fonctionnent très bien.
Oui, absolument, et regardez, c’est un excellent exemple de ce que chaque entreprise devrait expérimenter. Snapchat est également très intéressant, ils concernent l'introduction en bourse, mais ils sont très intéressants du point de vue du marketing-
Les activités qui vous intéressent chez Dun & Bradstreet? Souhaitez-vous utiliser Snapchat?
Nous le testons.
D'accord.
Vous savez pourquoi nous testons le fait que c’est vraiment très intéressant parce que vous savez qu’il est facile de dire: «Oh, c’est pour les enfants», n’est-ce pas? Mais les événements, non? Interaction en temps réel avec un grand nombre de personnes lors d'un événement où vous souhaitez que votre marque et les gens viennent à votre salon et viennent sur votre stand ou ailleurs, Snapchat pourrait être intéressant. Snapchat, et nous avons testé cela et constaté des résultats intéressants. C'est également un média très créatif et plus fantaisiste, amusant et moins… Les gens ne l'aiment pas autant que certaines autres plateformes.
Il vient avec moins de bagages.
Ça vient avec beaucoup moins de bagages, oui.
En ce qui concerne l'espace technologique, les médias, le marketing, où voyez-vous des opportunités? Où pensez-vous qu'il va se passer des choses vraiment intéressantes dans les cinq prochaines années?
La chose la plus importante est l’automatisation, l’utilisation de l’analyse de données et de la technologie, ainsi que la répartition de l’action autour de cela. Comme je l'ai déjà mentionné, il ne s'agira pas uniquement de ventes et de marketing, de l'exploitation des données, mais de l'ensemble de la société exploitera le même ensemble de données et le même type d'interface utilisateur. Le système indiquera à la bonne personne si c'est le service clientèle, le vendeur, le revendeur, qui que ce soit, ce qu'ils devraient faire ensuite. Ce concept de l'automatisation de la société et de la mise en surface de ce contenu constituera un véritable avenir et c'est dans ce domaine que nous investissons également beaucoup.
Selon vous, quels seront les dirigeants de cet espace? S'agira-t-il des entreprises traditionnelles de gestion des ressources d'entreprise? Seront-ils la force de vente? Qui fournit cette solution ou les entreprises doivent-elles en quelque sorte la construire elles-mêmes?
Un grand nombre d'entreprises fourniront différents aspects de cette solution. Ainsi, par exemple, nous avons intégré notre solution à Sales Force, s'il s'agit du mécanisme préféré ou à d'autres systèmes de gestion de la relation client, ou à des systèmes d'automatisation du marketing. Ce qui se passe réellement, c'est qu'il n'y a pas de méga stack ou méga ensemble d'applications dans l'espace marketing ou commercial qui vont gagner car l'innovation sur chaque couche de cette pile se produit si rapidement. Nous constatons que les spécialistes du marketing comprennent d’abord la stratégie, les clients, le différenciation, puis l’architecture à l’aide des API et du Cloud, un ensemble d’outils permettant de créer la bonne expérience pour le client. En fait, il est préférable que différentes personnes innovent à différents niveaux et qu’en tant que spécialiste du marketing, vous le mettiez au service de votre client. Je pense que les spécialistes du marketing capables de le faire sont ceux qui vont gagner.
Ouais, c’est une tâche trop compliquée pour une entreprise et elle maintient l’évolution aussi longtemps que tout reste ouvert et si vous voulez faire des investissements et faire des choix, vous devez choisir des solutions qui auront cette flexibilité et la branchez-le avec d'autres outils.
Absolument. Vous voyez que dans l’histoire de la technologie, chaque fois que des personnes tentent de créer ces systèmes monolithiques, cela ne fonctionne jamais, car chaque aspect du système ou chaque couche différente innove à un rythme différent, je pense donc que vous continuez de le voir. Encore une fois, les grands spécialistes du marketing sont en mesure d’archiver cette expérience intégrée pour le client. Les choses se compliquent pour le marketing et l'entreprise, mais les choses deviennent beaucoup plus belles et simplifiées pour le client et c'est tout ce qui compte.
Excellent. Passons à nos dernières questions. En regardant le paysage technologique, quelles tendances vous concernent le plus? Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit?
Clairement, alors que les données explosent et que notre intelligence artificielle devient plus sophistiquée, il y a une question sur la vie privée à l'échelle mondiale, sur ce qui est acceptable de faire et ce qui ne l'est pas et comment gérer cela et comment gérer ces compromis. Alors que la nouvelle génération propose plus… OK avec le partage de données et le manque de confidentialité, il est facile pour un spécialiste du marketing de tirer parti de cela, mais je ne pense pas que nous devrions le faire. Je pense que nous devrions être très judicieux et prudents quant à la manière dont nous exploitons les données et les modèles pour aider le client. Je pense que la position de cette ligne et la façon dont nous le faisons bien vont devenir un facteur de différenciation important pour les entreprises et les clients.
Vous pensez que ce sera aux spécialistes du marketing eux-mêmes et à l'industrie du marketing de créer en quelque sorte ces meilleures pratiques? Sinon, je ne sais pas d’où cela proviendrait.
Je veux dire, je veux dire, il y aura évidemment des organismes de normalisation et ils seront présents et les spécialistes du marketing y participeront, mais je pense qu’il faut au bout du compte avoir le bon ensemble de valeurs. C'est pourquoi, lorsque je suis arrivé chez Dun & Bradstreet en tant que CMO, nous nous sommes d'abord concentrés sur les valeurs, car le PDG était très clair et a déclaré: "Nous obtenons ces résultats, alors tout le reste se mettra en place."
Très cool. Du côté optimiste, qu'est-ce qui vous enthousiasme le plus? Quelle tendance pensez-vous va vraiment changer le monde?
Je pense que cette tendance se concentre sur l’expérience client. Les clients ont été conditionnés de manière à pouvoir s'attendre à de grandes expériences. Ainsi, même si je suis dans une sorte d’industrie B2B géante et complexe qui n’est pas simple à comprendre, nos clients ne comparent pas notre société à nos concurrents. Ils comparent notre entreprise à Uber ou à Amazon et les clients me disent pourquoi cela n’est pas aussi simple qu’Uber, non? Il est facile de dire: "Eh bien, ils sont B2C et nous sommes B2B", mais en réalité, c'est un flic. Dans les industries les plus complexes, nous pouvons réellement créer des expériences semblables à celles d'Uber. Parfois, cela implique des analyses et une personnalisation, parfois, il ne s'agit que de simplifier le contenu et les informations que vous fournissez.
Un bon exemple: lorsque je suis entré chez Dun & Bradstreet, nous essayions de moderniser notre marque. Nous sommes une entreprise B2B, à travers et à travers. Nous avons en fait embauché une agence qui ne faisait que du B2C et qui n’avait jamais travaillé en B2B, n’avait jamais travaillé en technologie parce que nous avions constaté cette tendance et nous avions dit: "Vous savez quoi? Il est plus important de simplifier ce que nous faisons et d’avoir expert en la matière pour les consommateurs. ", et cela a été très réussi. Je pense que toutes les entreprises vont se concentrer de plus en plus sur cela, peu importe la complexité de leur travail.
C'est un bon point. En termes de produits, services ou gadgets que vous utilisez tous les jours et qui transforment simplement votre vie, avez-vous des favoris?
Oui, mais ce ne sera pas ce que vous attendez. J'ai mentionné plus tôt que nous sommes très paranoïaques et que nous sommes très paranoïaques de perdre l'avantage et de ne pas savoir ce qui va se passer. Une de mes passions est que je suis un lecteur vorace et que j'adore les bonnes lectures. Good Reads est un réseau social pour les livres qui vous permet de vous connecter avec des personnes que vous jugez intelligentes, qui ont de bonnes recommandations, ainsi que le livre que vous devriez lire par la suite. C'est juste incroyable parce que je suis toujours paranoïaque et que j'ai vraiment apprécié utiliser ça. Deuxièmement, j'apprécie des choses comme Feedly, où cela me permet de lire très rapidement un contenu de qualité et des blogs de qualité sur le Web, afin de rester au courant de ce qui se passe. Je pense que c'est la vraie clé de nos jours.
Feedly est le tuyau d'incendie pour tout ce qui se passe.
Oui.
Je pense que Good Reads, c'est quand vous avez le temps de lire le soir.
C'est vrai.
Vous avez de la qualité, des trucs longs dans lesquels vous pouvez creuser -
Absolument.
Des personnes en qui vous avez confiance.
Absolument et puis Medium est au milieu.
Et Medium, d'accord, c'est très difficile d'être au milieu.
Il est.
C'est ce que nous découvrons, je pense.
Il est.
Rishi, merci beaucoup d'être venu aujourd'hui.
Je vous remercie. Merci de m'avoir invité, je l'apprécie vraiment.
Comment les gens peuvent-ils vous suivre, rattraper ce que vous faites? Ensuite, ils peuvent évidemment suivre Dun & Bradstreet, mais comment peuvent-ils savoir ce que vous faites régulièrement?
Oui, de deux manières. On est s'il vous plaît suivez moi sur Twitter. Je suis très passionné par le contenu, la qualité du contenu que j'ai lu et les super livres que j'ai lus sur mon fil Twitter, de sorte que le monde entier sache lire des choses et des choses pour lesquelles j'ai beaucoup appris, et donc mon Twitter est rishipdave. Deuxièmement, mon blog, qui est juste rishidave.com. Ces deux endroits sont d'excellents endroits pour me contacter personnellement et il est évident que le site Web de Dun & Bradstreet contient une pléthore de contenu dans toutes les choses dont nous avons parlé.
