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"Saison." Selon vos intérêts, entendre le mot saison évoque probablement différentes associations. Si vous aimez les diamants noirs et la poudre, vous pensez probablement à la saison de ski . Si vous êtes un fan de football de Baltimore ou de Dallas (ou plus d'une douzaine d'autres villes), une saison décevante vient probablement à l'esprit en ce moment.
Si vous êtes une binge-a-holic, vous vous souviendrez de la saison 1, des héros, du vrai détective, de Prison Break et de Homeland, lors des lamentations des saisons suivantes. Mais quoi que vous pensiez lorsque vous entendez la saison, vous devez ajouter une association à la liste: Money. Comme dans, mo argent!
Augmentation du prix de vente moyen grâce aux éditions Premium
Les spécialistes du marketing ont toujours rêvé d’augmenter le prix de vente moyen (ASP). Une méthode consiste à proposer des éditions premium. Par exemple, Intuit propose Quicken dans les éditions Starter, Deluxe et Premier (pour n'en nommer que quelques-unes). Et lorsque vous achetez Premier, utilisez ce tout nouveau logiciel pour enregistrer la transaction par carte de crédit qui vous a coûté 162% de plus que Starter.
iPad Air 2s vous offre le choix entre six modèles différents. Lorsque vous sélectionnez le Wi-Fi plus Cellular avec un disque dur de 128 Go, Apple génère 66% de plus de revenus que si vous aviez acheté le modèle d’entrée. (Eh bien, vous auriez au moins pensé qu'Intuit et Apple nous enverraient des cartes de remerciement pour augmenter leurs revenus et leurs bénéfices.)
Augmentation de l'ASP au cours des passes de saison
Une autre façon pour les entreprises d’augmenter l’ASP est d’offrir des packs d’or et, vous l’aurez deviné, des passes de saison. Au moment de la rédaction de cet article (3 décembre 2015), parmi les 10 meilleurs jeux vidéo sur Amazon, sept proposent un abonnement saisonnier ou quelque chose de similaire: Fallout 4, Call of Duty: Black Ops III, Madden NFL 16, Star Wars: Battlefront, Batman: Arkham Knight, Forza Motorsport 6 et Assassin's Creed: Syndicate. En moyenne, lorsqu'un consommateur achète une passe de saison, le détaillant et le développeur de jeux gagnent 50 à 80% de plus de revenus.
Vous ne travaillez peut-être pas pour un développeur de jeux, mais avec un peu de créativité, vous pouvez appliquer le concept de passe de saison à votre produit ou service pour augmenter l'ASP et générer plus de revenus. Non seulement vous pouvez générer plus de revenus, mais souvent les marges sur les «add-ons» sont supérieures aux marges sur le produit principal, de sorte que vous pouvez améliorer encore plus le résultat net.
Chaque produit et service étant différent, il est impossible de vous dire exactement ce que vous pouvez faire pour créer un abonnement de saison pour votre produit ou service. Mais considérez les 7 manières suivantes pour faciliter votre brainstorming.
1. formation
Votre produit ou service nécessite-t-il une formation pour utiliser (ou utiliser plus efficacement)? Si vous vous abonnez à Salesforce.com, vous pouvez acheter une formation via Salesforce University. Vendez-vous cette formation ou offrez-vous gratuitement? Si vous le vendez, il est évident que la passe de la saison consiste à regrouper une collection de vos formations et à les proposer à un prix inférieur à celui de l'achat individuel de chaque formation.
Et si vous offriez la formation gratuitement? Pouvez-vous créer une version payante? Par exemple, si toute la formation que vous proposez aujourd'hui est basée sur des documents, pouvez-vous proposer des vidéos de qualité pratique à un prix? Si vous proposez déjà des vidéos enregistrées gratuitement, pouvez-vous offrir une participation payante aux webinaires en direct (qui offrent non seulement à vos clients un accès rapide au contenu de la formation, mais leur donnent également la possibilité de poser des questions)?
2. Contenu
Le contenu est similaire à la formation mais, bien que je suppose que la formation soit éducative, le contenu fait ici référence à une collection plus étendue de matériel. Halo 5: Guardians n’offre techniquement pas de passe de saison, mais Digital Digital, qui inclut une série animée de vidéos intitulée Halo: The Fall of Reach. Existe-t-il un contenu divertissant que vous pouvez proposer concernant votre produit? Pourriez-vous trouver un écrivain ou un humoriste créatif local qui, gratuitement ou pour une exposition à un coût modique, rédigerait des nouvelles ou tout autre contenu divertissant lié à votre produit?
3. Accès de l'entreprise
Vos clients trouveraient-ils de la valeur si vous leur offriez un accès privilégié à votre entreprise? En tant qu'utilisateur quotidien de Microsoft Office, j'ai souvent des idées sur les fonctionnalités que j'aimerais voir dans le produit. Mais Microsoft ne dit pas très clairement où je peux aller pour faire des suggestions et, même si je peux trouver un blog de groupe de produits ou une adresse e-mail pour un produit, je ne crois pas vraiment que quelqu'un va voir ma suggestion et l'accepter. sérieusement.
Vos clients apprécieraient-ils un accès privilégié à votre entreprise et une attention particulière à leurs suggestions et à leurs commentaires? Votre abonnement saisonnier peut-il donner à vos clients la possibilité de voter sur les fonctionnalités qu’ils souhaitent dans la prochaine version? Votre abonnement saisonnier peut-il leur donner accès à des sondages réservés aux VIP? Pouvez-vous créer un numéro de téléphone de concierge pour les détenteurs de passe de saison?
4. Accès anticipé
Fournissez-vous des mises à jour de vos produits sous forme de correctifs ou de mises à niveau? Pouvez-vous donner un accès prioritaire ou un accès rapide aux détenteurs de passe de saison? Y a-t-il des améliorations de fonctionnalités que vous ne voudriez donner qu'aux clients qui achètent le forfait de saison?
5. Publicité et promotion
Peut-être que votre abonnement de saison peut inclure des avantages pour vos clients qui sont généralement associés à des commandites. Dans le cas des ventes interentreprises (B2B), vous pourriez peut-être rédiger une étude de cas sur l'utilisation de votre produit ou service par le client (ce qui serait bénéfique à la fois pour votre entreprise et pour le client). Peut-être pourriez-vous afficher le logo du client sur votre site Web? Si vous avez une newsletter, vous pouvez peut-être inclure le logo du client et une brève description en tant que?
Dans le cas des ventes entre professionnels grand public (B2C), vos clients peuvent toujours valoriser l'exposition et la promotion. Vous pouvez peut-être créer un lien vers, suivre et promouvoir le compte Twitter, Instagram ou les comptes du client? Peut-être pouvez-vous inclure le témoignage du client sur votre site Web?
6. recharges
Votre produit ou service est-il consommé? Si oui, pouvez-vous pré-vendre des recharges via votre abonnement de saison? Dans le secteur de la consultation, les forfaits sont des cartes de saison indispensables. Au cours d'un mois, les clients "utilisent" les services de conseil qu'ils ont achetés. Quand un nouveau mois commence, la provision "recharge" les services. Généralement, les clients s’engageant à acheter les services sur plusieurs périodes, ils bénéficient d’une réduction. Si votre produit ou service s'use avec le temps, envisagez de pré-vendre des recharges via un abonnement de saison.
7. Garanties prolongées, support et maintenance
Les «add-ons» les plus courants, en particulier pour l’électronique, sont peut-être les garanties prolongées, le support et la maintenance. Celles-ci sont tellement lucratives que de nombreux représentants des ventes au détail sont fortement incités à vous vendre la garantie prolongée du magasin. Des sociétés entières ont également été créées pour les proposer (SquareTrade, ça vous tente?). La plupart des éditeurs de logiciels vendent des contrats d'assistance B2B et offrent même une assistance payée à l'appel sur les produits grand public. Les garanties prolongées, le support et la maintenance peuvent ne pas être des passes de saison de la même manière que les nouveaux packs de cartes ou les nouvelles fonctionnalités sont intégrés aux jeux vidéo, mais en fin de compte, l'objectif est d'accroître l'ASP. Et si vous bénéficiez d'une garantie prolongée, d'une assistance premium ou d'une maintenance qui vous aide à augmenter votre ASP, appelez-le comme vous le souhaitez lorsque vous enregistrez des ventes plus importantes.
Sommaire
Bien que le concept de passe de saison ne s'applique pas nécessairement à tous les produits et services, avec un peu de réflexion, vous serez peut-être surpris de découvrir que vous aussi pouvez augmenter votre ASP en proposant votre propre passe de saison. Si vous souhaitez encore plus d’idées et de suggestions pour créer votre abonnement de saison, vous pouvez acheter le "Abonnement de saison pour le marketing moderne Brent Johnson de PCMag.com" au prix de lancement de 39, 99 $. Appelez aujourd'hui. Les opérateurs sont en attente.
