Désolé, vous n'avez pas beaucoup de pouvoir d'achat

Selon un nouveau rapport de Spiceworks, Inc., les achats mondiaux de technologie d'entreprise s'élèveront à plus de 2 900 milliards de dollars. Ces achats porteront notamment sur des serveurs, des ordinateurs, des outils de stockage et de partage de fichiers, la technologie de gestion des appareils mobiles, etc.

Malheureusement, pour de nombreux lecteurs inconditionnels de PCMag qui lisent cet article, les décisionnaires informatiques (ITDM) ne prennent pas les décisions d’achat finales aussi souvent que les décisionnaires professionnels (Business Decision-Makers), indique le rapport. En fait, les ITDM sont responsables de manière disproportionnée de faire les démarches nécessaires pour rechercher, trouver et gérer de nouvelles mises en œuvre par rapport à leurs homologues BDM. Cependant, ce sont plus souvent les BDM qui approuvent les fonds et prennent les décisions finales concernant les technologies qui seront finalement mises en œuvre.

Pour aggraver les choses pour les ITDM, les BDM sont également plus susceptibles d’être le seul décideur en ce qui concerne les achats informatiques. Si vous ne me croyez pas ou si vous êtes intéressé par la façon dont les chiffres sont comparés aux ITDM, je les ai décomposés dans la section suivante (déchirante).

En chiffres

Les ITDM déterminent généralement s’ils ont besoin de nouvelles solutions et de nouveaux fournisseurs (probablement parce que tout le monde leur répète que quelque chose ne fonctionne pas). En fait, 84% des ITDM déclarent être responsables du lancement de nouveaux processus de recherche, contre seulement 53% des BDM. Les ratios sont similaires en ce qui concerne qui prétend évaluer les solutions et faire des recommandations.

Toutefois, lorsque vient le temps de prendre une décision finale, d’approuver des fonds et d’approuver des achats, les MDP prennent les devants. Cinquante-deux pour cent des BDM prennent les décisions d’achat finales dans leurs organisations respectives, contre seulement 33 pour cent des ITDM (autrement dit les personnes qui comprennent vraiment ce que fait la technologie, mais je m'éloigne du sujet). La moitié des BDM approuvent les fonds destinés aux nouvelles solutions et services, alors que 13% des ITDM sont en mesure de s’approuver. Quarante-sept pour cent des MDP donnent leur approbation finale pour les achats, tandis que 22% seulement des ITDM partagent cette responsabilité.

Les ITDM sont nettement moins susceptibles d'être les seuls décideurs de leurs équipes (19%) que les BDM (37%). Ils sont également beaucoup moins susceptibles de faire partie du groupe qui donne l’approbation finale: 15% contre 32% des BDM. Malheureusement pour les ITDM, lorsque le moment est venu de mettre en œuvre et de gérer les outils et les services, la grande majorité du travail incombe à leurs équipes. En fait, 79% des ITDM déclarent que c'est à eux de veiller à ce que le processus de mise en œuvre se déroule sans heurts.

(Image via: Spiceworks)

Comment les spécialistes du marketing atteignent les BDM et les ITDM

Les ITDM sont beaucoup plus susceptibles de découvrir de nouvelles technologies par le biais de webinaires que leurs homologues BDM. Soixante et un pour cent des ITDM regardent des vidéos Web pour rechercher des produits, tandis que seulement 24% des BDM sont des fans du format de webinaire. Un ratio similaire existe pour ceux qui consomment du contenu via des forums et des conférences en ligne.

Les BDM ont plus tendance à assister à des événements parrainés et à des réunions en personne qu’à regarder des webinaires, lire des forums en ligne et assister à des conférences. Trente-sept pour cent des gestionnaires de réseau de magasins assistent à des réunions en personne, tandis que 35% assistent à des événements parrainés.

(Image via Spiceworks)

Cependant, ceux qui essaient de contacter les MDD pour promouvoir leurs produits et leurs services devraient essayer d’envoyer des emails. Parmi toutes les méthodes de communication répertoriées dans le rapport, le courrier électronique était la méthode privilégiée des BDM. Quarante et un pour cent des répondants ont déclaré être plus réceptifs au courrier électronique que tout autre canal de communication.

Les BDM et les ITDM nécessitent plus de 10 interactions avec le contenu pour prendre une décision d'achat. Les ITDM nécessitent cinq interactions dans la phase de découverte, 7, 4 interactions dans la phase d'immersion et 4, 2 interactions dans la phase de prise de décision. Les BDM nécessitent un peu moins d’interactions pour prendre une décision: 3, 8 interactions dans la phase de découverte, 4, 9 dans la phase d’immersion et 3, 6 dans la phase de prise de décision.

Le rapport Spiceworks inclut les réponses à l’enquête d’environ 600 ITDM et 300 BDM du monde entier.