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La semaine dernière, nous avons entamé notre discussion sur LinkedIn en tant qu'outil marketing centré sur les profils et les pages de l'entreprise. Cette semaine, nous nous concentrons davantage sur l'exploration de données, la recherche client et la prospection via LinkedIn.
Comme je l’ai mentionné la semaine dernière, il est important de penser à LinkedIn non pas comme un outil, mais plutôt comme deux; c'est à la fois un outil de recherche et un moyen de communication. En tant qu'outil de recherche, LinkedIn peut être inestimable. En tant que moyen de communication, il peut être utile ou représenter une énorme perte de temps et d’argent. Revenez la semaine prochaine pour discuter de la façon d'utiliser LinkedIn comme moyen de communication efficace. Cette semaine, cependant, nous allons plonger dans la base de données LinkedIn.
Trouvez les frères et sœurs de votre client
Dans ce cas, j'utilise le terme "client" pour désigner une personne à qui vous fournissez actuellement des produits ou des services. Tout d’abord, dressez une liste de vos clients. Ensuite, visitez chacune des pages de leur profil et consultez la liste "Personnes également consultées" dans la colonne de droite. Il est fort probable que de nombreuses personnes répertoriées ont des rôles similaires à ceux de vos clients actuels. Beaucoup peuvent être dans la même entreprise que votre client, ce qui est bien, car cela vous donne la possibilité d'étendre votre empreinte au sein de l'entreprise.
Vous pouvez également trouver des personnes dans d'autres entreprises qui ont des rôles similaires et, par conséquent, des besoins similaires. Visitez leurs pages de profils et consultez également la liste des "personnes également consultées". Chaque fois que je consulte un nouveau profil, j'aime bien cliquer avec le bouton droit de la souris et sélectionner "Ouvrir dans un nouvel onglet" pour pouvoir laisser le profil de mon client d'origine ouvert dans un onglet (au lieu de devoir cliquer en arrière, en arrière, en arrière).
Trouvez les frères et sœurs de vos clients
J'ai utilisé précédemment le terme "client" pour désigner un individu. Maintenant, j'utilise «client» pour désigner une entreprise. Sans aucun doute, les entreprises avec lesquelles vous travaillez actuellement ont des caractéristiques et des besoins qui les ont amenées à choisir vos produits ou services. Il existe d'innombrables autres sociétés qui partagent ces mêmes besoins et pourraient donc bénéficier de vos solutions.
Recherchez vos clients actuels sur LinkedIn. Regardez leurs pages de compagnie. Passez en revue les pages de profil des employés dans des rôles ou des domaines fonctionnels tels que les opérations, les ressources humaines (RH), les finances, etc. Notez les mots clés. Développez vos recherches sur les sites Web, les pages Facebook, les chaînes YouTube et autres de vos clients. Revenez ensuite à LinkedIn et utilisez la recherche avancée pour effectuer une recherche, en utilisant des mots-clés pour les entreprises et les individus associés à ces mots-clés. Vous devriez pouvoir identifier d’autres entreprises et employés de ces entreprises qui ont des activités (et des besoins) similaires à celles de vos clients actuels. Ces entreprises et contacts deviennent des prospects cibles pour vos efforts de marketing.
Trouvez vos frères et soeurs
Bon, c'est assez de trouver les frères et sœurs des autres (au sens figuré). Trouvons maintenant ton frère d'une autre mère. Une fois connecté, accédez à "Mon réseau" et sélectionnez "Personnes susceptibles de vous connaître". En fonction de votre expérience professionnelle et de votre réseau actuel, LinkedIn appliquera des algorithmes de recherche automatisés pour vous aider à trouver d'autres personnes que vous pourriez connaître.
Ceci est bénéfique pour mettre en valeur des personnes que vous connaissez vraiment (peut-être d'anciens collègues avec qui vous n'avez pas encore été connecté sur LinkedIn). Mais, plus important encore, certaines des personnes que LinkedIn pense que vous devriez savoir seront de bonnes perspectives pour vous. En substance, LinkedIn a créé un algorithme de recherche complexe en votre nom et l’exécute automatiquement chaque fois que vous visitez cette page.
Trouvez des cousins
La recherche "Rechercher des anciens" sous "Mon réseau" est un peu moins avancée, mais pourrait néanmoins générer des pistes intéressantes. Je dis que c'est moins avancé parce que, essentiellement, tout ce qu'il fait, c'est de lister les personnes qui sont allées chez votre alma mater (bien que cela applique également une logique de tri pour donner la priorité à la liste que vous voyez).
Néanmoins, cela pourrait donner de bonnes perspectives. Et, bien sûr, puisque vous avez quelque chose en commun avec les personnes que vous trouvez, vous avez un brise-glace prêt à l'emploi.
Soyez le maître booléen
Comme avec la logique booléenne sur les plateformes d'écoute sociale, nos propres recherches avancées peuvent également donner d'excellents résultats. Certaines recherches vont de soi. Mon intention ici n’est pas d’énumérer tous les types de recherche que vous pourriez faire et pourquoi. Au lieu de cela, je veux me concentrer sur quelques-uns auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé.
Anciens employés: la recherche avancée vous permet d'effectuer une recherche en fonction des employeurs actuels et passés d'une personne. Évidemment, la recherche d’employés actuels chez vos clients (ou prospects) est une excellente idée, mais envisagez de rechercher d’anciens employés. Cela pourrait donner deux choses. Premièrement, si une personne travaillait auparavant pour l'un de vos clients, il est probable que son nouveau rôle soit similaire et que sa nouvelle société le soit peut-être également. Cette approche peut vous permettre d’identifier encore plus de clients potentiels et d’entreprises dont vous avez su l’existence. Deuxièmement, les anciens employés connaissent encore d’anciens collègues de vos clients actuels ou potentiels. Vous pourrez peut-être les convaincre de vous présenter certains de leurs anciens collègues. (Si vous adoptez cette approche, je proposerais un incitatif à la personne si une recommandation conduit à une vente.)
Groupes: commencez par rejoindre des groupes liés à votre produit ou service. Utilisez ensuite la recherche avancée pour rechercher des personnes appartenant à ces groupes (notez que vous pouvez cocher la case "Groupes" dans la fenêtre de recherche avancée). Les chances sont, si les individus sont dans un groupe qui concerne votre produit ou service, ils auront au moins un intérêt chaleureux pour ce que vous avez à offrir.
Industrie ou fonction: Notez que LinkedIn fournit une liste exhaustive d’industries. Utilisez cette liste pour identifier les contacts dans les secteurs pouvant tirer parti de vos produits ou services. Vous pouvez faire la même chose pour les fonctions de travail si vous avez un abonnement payant.
Procéder avec prudence
Cette tactique suivante peut être facilement utilisée, alors soyez prudent. Sous "Emplois", recherchez les offres d'emploi en rapport avec vos produits ou services. Si vos produits ou services sont pertinents pour certains rôles, les entreprises qui cherchent à les recruter ont probablement besoin de ce que vous proposez. De plus, étant donné que les responsables du recrutement pour les postes vacants ont généralement des responsabilités similaires, ils peuvent être intéressés par vos produits et services. Mais fais attention. De toute évidence, ces responsables du recrutement recherchent des recrues exceptionnelles et non un argument de vente. Plus vous êtes agressif, plus vous êtes susceptible d'être signalé par LinkedIn, soyez donc conservateur dans votre approche.
Ensemble, ces tactiques de recherche peuvent vous aider à exploiter la base de données LinkedIn. Bien sûr, maintenant que vous avez trouvé des clients potentiels, comment les impliquez-vous? Revenez la semaine prochaine pour connaître les dos et les choses à ne pas faire dans InMail.
