Comment rechercher des prospects et des prospects sur linkedin

Quand je grandissais, ma mère a dû m'acheter des amis. C'est bon, je suis venu à l'accepter. Non seulement je suis devenu d'accord avec ça, mais maintenant que je suis adulte et que je dois acheter mes propres amis, j'aimerais bien revenir à la "belle époque" quand le coût de l'amitié n'a pas touché mon portefeuille.

Bien sûr, je n'ai jamais eu à dépenser 26 milliards de dollars (c'est-à-dire B comme milliards ) pour mes amis comme Microsoft l'a fait pour LinkedIn. Maintenant, certes, LinkedIn a 400 millions d'amis (et qui ne voudrait pas être amis avec un habitant sur 20 sur la planète?). Et, tant qu'ils ne veulent pas tous venir sur le canapé pour l'été, ce n'est pas si mal.

Microsoft est la nouvelle BFF pour ces 400 millions d'amis, ayant récemment annoncé son intention d'acheter LinkedIn pour 26 milliards de dollars. Microsoft espère probablement que, grâce aux riches données des membres de LinkedIn, il pourra dégager des informations qui aideront ses propres utilisateurs à être plus productifs. À titre d’exemple, lors de l’annonce, Satya Nadella, PDG de Microsoft, a évoqué la puissance de l’intégration de LinkedIn et de Microsoft Outlook. Imaginez-vous entrer dans une réunion et demander à Outlook de vous informer qu'un de vos collègues et l'un des participants à la réunion ont fréquenté le même collège. Armé de cette information, vous pourrez peut-être engager une conversation pour nouer des relations.

Comment utiliser LinkedIn

Le but de cet article n’est pas d’évaluer si l’acquisition est bonne ou mauvaise. Cela permet plutôt de vérifier si LinkedIn est un outil que vous devriez utiliser dans vos efforts de marketing. Sur la base de votre propre expérience, votre réponse immédiate pourrait être un oui ou un non catégorique .

Quoi qu'il en soit, vous devez vous rappeler que LinkedIn n'est pas un outil. Certaines manières d'utiliser LinkedIn doivent absolument faire partie de vos efforts de vente et de marketing. d'autres sont plus difficiles. Par conséquent, il peut être avantageux de consulter LinkedIn de deux manières: en tant qu’outil de recherche et en tant que moyen de communication. En tant qu'outil de recherche, LinkedIn est inestimable. En tant que moyen de communication, LinkedIn est souvent moins actif sur la chaîne alimentaire marketing que le courrier indésirable.

L'article de cette semaine portera sur les avantages de LinkedIn en tant qu'outil de recherche et, en particulier, sur les aspects "entrants" de son utilisation. La semaine prochaine, nous nous en tiendrons à la recherche, mais nous concentrerons nos efforts sur les efforts "sortants" basés sur la recherche. Enfin, la semaine suivante, nous examinerons le côté sombre de LinkedIn - LinkedIn en tant que moyen de communication - et soulignerons les mesures que vous pouvez prendre pour surmonter certains des inconvénients inhérents à LinkedIn.

Aucune discussion sur les capacités de recherche de LinkedIn ne peut avoir lieu sans mentionner le graphique de LinkedIn. Nous commençons à entendre parler de "graphes" de nos jours. Personnellement, je trouve que ce terme n’est rien d’autre que du marketing gobbledygook (attendez, en tant que spécialiste du marketing, je pense que cela signifie que je suis censé l’ aimer ). Les graphiques sont ajoutés aux noms de services gauche et droite: Office Graph, Facebook Graph, Google Graph (en réalité, il s'appelle Knowledge Graph mais vous ne l'auriez pas reconnu si je l'avais appelé ainsi), etc. En règle générale, les graphiques sont des informations générées à l'aide de la recherche sémantique. En essayant de comprendre l’intention du chercheur et la signification contextuelle des termes de recherche, les graphiques essaient de donner des résultats de recherche plus pertinents en utilisant l’intelligence artificielle (IA) et l’apprentissage automatique à partir d’une vaste base de données de données associées.

La base de données LinkedIn

Dans le cas de LinkedIn ou Facebook, la "base de données" regroupe tout ce que les utilisateurs du service saisissent: informations de profil, données de localisation, mises à jour, publications, likes, etc. Dans le cas de Microsoft, le graphique Office exploite les données d'utilisation d'outils tels qu'Office 365. Pourquoi ces résultats sont appelés "graphiques" me semble un peu flou, même si parfois les résultats sont affichés sous forme graphique, ce sont des graphiques.

Peu importe ce que nous appelons cela, LinkedIn est une base de données massive de professionnels, de leur histoire, de leurs compétences et de leurs activités. Et vous pouvez exploiter cette base de données pour faciliter vos ventes et votre marketing. Au niveau macro, le graphique économique de LinkedIn peut vous aider à identifier les tendances en termes de géographie, de type d’emploi, etc. Celles-ci pourraient aider votre entreprise à prendre des décisions en matière de produits ou de marketing.

C'est au niveau micro que les choses deviennent vraiment intéressantes. Au niveau micro, vous avez des données entrantes et sortantes. Tout comme une équipe de vente entrante prend les appels au fur et à mesure de leur arrivée dans votre entreprise, les données entrantes sur LinkedIn permettent de voir de manière réactive qui voit votre contenu: votre profil, vos publications, la page de votre société, etc.

D'abord vous. Les gens consultent votre profil (du moins j'espère que d'autres le verront). Sauf si ces personnes ont rendu leurs vues privées, vous pouvez voir qui visite votre profil, puis filtrer ou trier par heure (vues les plus récentes en premier), société, zone géographique, titre du poste, secteur, etc. Il y a quelques années, l'un de nos développeurs indépendants a généré tout son travail en surveillant régulièrement la page "Qui a regardé votre profil" sur LinkedIn au cours de la journée. Il a ensuite contacté toute personne ayant consulté son profil. Je le répète: il a généré l’ ensemble de ses travaux à partir de la page "Qui a consulté votre profil". Vous pouvez obtenir des informations similaires auprès de personnes ayant consulté vos publications.

Ensuite, votre entreprise. Votre entreprise a-t-elle une page? Cela devrait. Et sur cette page, vous devriez publier les mises à jour de la société, publier les offres d’emploi, recruter des abonnés, etc. LinkedIn fait un excellent travail en fournissant des conseils, des astuces et d'autres conseils sur l'utilisation de la page de l'entreprise, des mises à jour, etc. pour augmenter l'engagement, de sorte que je ne me suis pas intéressé à ceux-ci. Mais pratiquement chaque entreprise pourrait en faire plus pour susciter l'engagement via sa page d'entreprise.

Ensuite, les profils de vos collègues. Même si vous avez plus de 500 connexions sur LinkedIn, la portée que vous pouvez générer pour votre entreprise est limitée si vous vous concentrez uniquement sur votre propre profil. Vous devez tirer parti de l'effet multiplicateur. Sur LinkedIn, vous pouvez notamment utiliser les profils de tous (ou du moins de certains) de vos collègues. Considérez certaines des choses suivantes. Vous devrez décider comment vous allez motiver ces actions. décidez si ce sera en demandant, en faisant en sorte que cela fasse partie de leur description de travail, en proposant de petits incitatifs individuels, des incitatifs plus importants pour les équipes ou l'entreprise, ou encore via la formation

• Demandez aux autres de mettre à jour leur profil avec un certain pourcentage.
• Demandez aux autres de publier un certain nombre de fois par semaine ou par mois.
• Définissez un objectif individuel, d'équipe ou d'entreprise pour obtenir un certain nombre de connexions d'employés appartenant à une entreprise, une région, un secteur d'activité ou un titre donné.
• Demandez aux employés d'envoyer un certain nombre d'InMails chaque mois (notez que cela nécessitera des abonnements et que vous devrez budgétiser cet effort).
• Demandez à chacun de promouvoir les offres d'emploi ou les mises à jour de l'entreprise sur leurs réseaux.
• Demandez à chacun de créer un certain nombre de recommandations chaque mois (que ce soit pour les autres employés de l'entreprise ou, mieux encore, pour les clients actuels ou potentiels).
• Demandez aux employés de trouver et de suivre les comptes Twitter ou Instagram d’individus sur leurs réseaux LinkedIn.

Pensez à long terme

Quoi que vous souhaitiez que vos employés accomplissent, adoptez une vision à long terme. Ce que vous pourrez accomplir le premier mois sera différent de ce que vous pourrez accomplir au cours des 12 prochains mois. Imaginez ce que serait une stratégie idéale de l'entreprise pour LinkedIn, puis revenez sur cette utopie et déterminez ce qu'il faut faire pour y parvenir.

Avant de mettre fin à notre discussion sur les efforts entrants (et, rappelons-le, nous concentrerons notre attention sur les communications sortantes la semaine prochaine), examinons ces meilleures pratiques pour vous, votre entreprise et ses employés:

• Utilisez des titres standard pour les profils.
• Inclure un résumé. Laissez-le exprimer de manière appropriée votre unicité, à la fois professionnellement et personnellement.
• Tout le monde devrait utiliser des images sur son profil. Pensez à engager un photographe pour prendre une photo de tout le monde ou, si vous souhaitez être plus unique, demandez à un artiste de créer des illustrations ou des caricatures de vos employés.
• Assurez-vous que vos employés sont associés à la page de votre entreprise.
• Suivez les autres entreprises et groupes qui pourraient générer des prospects et des clients.
• Désignez quelqu'un pour créer des mises à jour régulières pour votre entreprise.
• Dans vos publications individuelles et dans les mises à jour de votre entreprise, suivez le meilleur marketing de contenu. les pratiques. (voir mon article précédent sur la création d'un excellent contenu).
• S'en tenir à cela; le succès prendra du temps.

La semaine prochaine, nous verrons comment exploiter la base de données volumineuse de LinkedIn pour générer des prospects en marketing sortant et augmenter les ventes.