Vidéo: Comment créer un profil LinkedIn parfait (#2) (Novembre 2024)
Dans la colonne précédente sur LinkedIn, je me suis concentré sur les méthodes que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre entreprise et même vos employés. Ensuite, dans ma colonne suivante, le sujet utilisait LinkedIn comme outil de recherche. Pour cette sortie, je me concentrerai sur l'utilisation de LinkedIn comme outil de communication marketing sortante. Pensez à une campagne standard d’e-mail marketing et ajoutez à présent LinkedIn au mix de canaux. Cela semble parfait pour la messagerie en tête-à-tête, n'est-ce pas? Prenez une base de données volumineuse contenant des données détaillées sur les professionnels de l’entreprise (données que les membres nous ont volontairement fournies, puis-je ajouter) et combinez des fonctionnalités de messagerie pour atteindre la boîte de réception de votre cible. Qu'est-ce qui pourrait mal se passer? En fait, tout.
Aucun d'entre nous n'aime recevoir de spam par courrier électronique. Nous utilisons des filtres pour ne jamais le voir. Nous changeons parfois d’adresses électroniques pour réduire le montant que nous recevons. Et ce qui parvient dans notre boîte de réception est généralement supprimé rapidement sans être ouvert. LinkedIn InMails peut être pire, à la fois pour le destinataire et pour l'expéditeur. Du côté du destinataire, non seulement InMails n'est pas sollicité, mais en général, il provient d'un seul individu, un vendeur. Au moins, les courriels marketing d'une entreprise sont souvent considérés comme étant de nature promotionnelle - et même intéressants s'ils fournissent une offre convaincante qui correspond aux besoins du destinataire à ce moment-là. Mais si le destinataire n'est pas intéressé, ils sont facilement ignorés. Même si la société en envoie un autre, chaque e-mail est tout aussi facile à supprimer.
Maintenant, comparez cela à votre expérience d'avoir un vendeur agressif venu vous voir dans un magasin et demander: "Bonjour, puis-je vous aider aujourd'hui?" Que dit-on souvent? "Non, merci." Pourquoi? Parce qu'une fois que nous avons engagé le vendeur, nous sommes bloqués. Les mails sont similaires. Ils ne proviennent généralement pas d'entreprises mais de vendeurs et, si nous répondons, il devient plus difficile de les faire disparaître.
Cependant, InMails n'est pas seulement mauvais pour les destinataires. Ils peuvent aussi être désastreux pour vous et votre entreprise. D'abord, ils sont chers. Les e-mails ne coûtent que quelques centimes (lorsqu’on envisage les achats sur liste et les coûts d’outil de messagerie). InMails, en revanche, sont extrêmement coûteux. Selon le plan premium LinkedIn auquel vous souscrivez, un InMail peut coûter un dollar ou plus. Et, même si vous vouliez dépenser une fortune, vous êtes limité à quelques dizaines par mois. De plus, lorsque les destinataires reçoivent des notifications InMail dans leur boîte de réception, ils ne voient que les deux premières lignes. Ainsi, si vous n'incluez pas immédiatement quelque chose de convaincant dans votre courrier électronique, vos destinataires ne verront probablement jamais votre message merveilleusement conçu. Enfin, contrairement aux courriers électroniques, les messages LinkedIn sont envoyés manuellement en tête-à-tête, au lieu d'être envoyés en masse, afin de vous faire perdre beaucoup de temps.
Alors, comment pouvez-vous transformer ce désordre en bonté? Voici sept étapes pour réussir votre messagerie LinkedIn:
1. C'est qui ils savent
Le destinataire fait-il partie de votre réseau de niveau deux? En d'autres termes, votre destinataire connaît-il quelqu'un que vous connaissez? Si oui, voyez si votre contact mutuel peut vous présenter. (C'est comme demander à votre serveur de laisser les gars de "cette table là-bas" savoir que vous leur offrez un verre.)
Utiliser un contact mutuel accomplit deux choses. Premièrement, si vous pouvez avoir une introduction, votre appel à froid devient une piste tiède. Deuxièmement, vous éviterez peut-être de dépenser un message InMail précieux (et limité).
2. C'est ce que tu sais
Si possible, dans votre première ligne, mentionnez quelque chose de spécifique dans le profil de la personne et indiquez pourquoi ce détail vous a amené à communiquer avec vous. Cependant, gardez à l'esprit que, neuf fois sur 10, la première (et éventuellement la seule) exposition du message à votre message se fera via une version tronquée de votre message InMail, qui est envoyée par courrier électronique dans sa boîte de réception. Cet email n'inclura que la première ou les deux premières lignes de votre InMail.
Vous devez capter l'attention de la personne via le résumé des informations inclus dans cet email, sinon le destinataire ne verra probablement jamais le reste de votre message. Ayez une idée de tout ce qui est inclus en le testant avec un collègue pour voir exactement combien votre collègue reçoit par courrier électronique. Tout comme les annonces pay-per-click dans les annonces sur moteur de recherche, ces quelques mots constituent votre fenêtre d'opportunité.
3. Cherchez d'abord à chatter, pas à vendre
Gardez le succès d'InMail en perspective. Les courriers électroniques font partie de votre processus de vente et non de son intégralité. Votre objectif avec InMails doit être de lancer une conversation et non de générer immédiatement une vente. Dans cet esprit, concentrez votre message sur un sujet susceptible de susciter l’intérêt des destinataires.
Par exemple, pouvez-vous trouver quelque chose dans le profil de la personne qui puisse mettre en évidence un intérêt - son affaire d'Alma, un travail qui peut donner un aperçu d'une passion personnelle, d'une certification ou d'une compétence? Pouvez-vous utiliser ces friandises pour engager le contact?
4. Soyez une fille de nombres (ou un gars)
Lancez votre propre version de Big Data. Les tests, le suivi et l’intelligence d’affaires stimulent la croissance. Suivez le moment où vous envoyez vos messages électroniques (le jour et l'heure) et déterminez ceux qui obtiennent des réponses.
Au fil du temps, vous pouvez commencer à voir les tendances. Les messages InMails envoyés certains jours ou à certaines heures peuvent générer plus de réponses. Si vous identifiez les jours et les heures qui génèrent le plus de réponses, commencez à envoyer vos messages InMails pendant ces fenêtres d'opportunité.
5. Eduquer les perspectives
Utilisez des ressources de capture de prospects (parfois également appelées "contenu de grande valeur") pour générer des réponses plus élevées. Si votre entreprise vient de publier un blog susceptible de vous intéresser, informez-en vos clients potentiels via InMail.
Idem pour un rapport, une étude de cas, un guide de bonnes pratiques, etc. Lorsque vous offrez un actif de valeur aux prospects, vous vous concentrez sur le fait de leur vendre quelque chose, mais plutôt de leur donner quelque chose, ce qui peut entraîner une augmentation des ventes.
6. Générer de l'intrigue
Dans une précédente chronique, j'ai parlé de l'utilisation du mystère pour générer de la curiosité. Vous pouvez faire la même chose avec vos InMails. Si vous avez déjà mangé un plat au goût unique (un goût unique) que vous ne parveniez pas à identifier, vous avez probablement ruminé dessus, en avez discuté avec votre compagnon de table et vous avez peut-être même demandé à votre serveur quelles étaient les épices ou des ingrédients étaient dans le plat. Faites la même chose avec vos mails. Créez du mystère et de l’intrigue pour que vos prospects souhaitent vous répondre.
7. Le meilleur InMail peut ne pas être un InMail
Si tout échoue, voyez si vous pouvez sortir votre conversation de LinkedIn. Votre prospect répertorie-t-il une adresse e-mail ou un nom d'utilisateur Twitter dans son profil? Si oui, suivez la personne sur Twitter ou envoyez un bref courriel. Cependant, la plupart des gens ne fournissent pas de courriels ni de noms d'utilisateur Twitter dans leurs profils LinkedIn. Mais vous avez maintenant leur nom afin que vous puissiez les rechercher sur Instagram, Twitter et d'autres réseaux sociaux.
Pas d'email? LinkedIn facilite la recherche d'autres personnes travaillant dans la même entreprise que votre prospect cible. Votre prospect cible peut ne pas répertorier d'adresse e-mail dans son profil, mais des collègues peuvent également répertorier la leur et, dans la plupart des cas, les entreprises respectent la même convention d'attribution d'adresses e-mail. Peut-être que la société que vous ciblez attribue des adresses électroniques sous la forme Ou FirstinitialLastName. Ou juste Prénom ou simplement Nom. Une fois que vous connaissez la convention, vous pouvez probablement l'utiliser pour deviner l'adresse électronique de votre prospect.
Pas intéressé de passer le temps de regarder les profils des collègues pour trouver le modèle pour les adresses email de cette entreprise? Bien. Alors devinez. Envoyer un courrier électronique à Si ce courrier électronique n'existe pas, vous devriez recevoir une notification "message non distribué" du serveur de messagerie de la société. Cela vous permet de savoir que vous pouvez passer à la prochaine tentative, peut-être
Soyez prudent, cependant. N'envoyez pas un email avec toutes les combinaisons de la ligne À (ou d'ailleurs, des lignes Cc ou Cci). Vous ne voulez pas que le destinataire comprenne que vous deviniez simplement son adresse électronique. Essayez une adresse e-mail à la fois. En outre, n’envoyez pas une tentative juste après une autre. Vous ne voulez pas que le serveur de messagerie du destinataire interprète votre message comme spam et bloque ou filtre vos messages. Essayez un aujourd'hui. Si vous obtenez un rebond, passez à une autre perspective, puis revenez à votre prochaine tentative pour cette perspective initiale dans quelques jours.
Rappelez-vous, c'est des ventes et du marketing
Malgré ces suggestions, vous n'allez toujours pas obtenir de réponses à la majorité de vos messages InMails. Vous devez garder à l’esprit que c’est du marketing et, malgré tous nos efforts, le marketing reste un jeu de nombres.
Il est probable que vous ne passerez pas d'un taux de réponse de 10% à un taux de réponse de 60%. Mais passer de 10% à 20% représente toujours le double de l’efficacité de vos efforts, et j’imagine que nous aimerions tous que nos efforts soient deux fois plus efficaces.
