5 façons d'utiliser l'écoute sociale pour améliorer les ventes

De nombreuses organisations utilisent des outils d'écoute sociale pour suivre le sentiment des clients sur Facebook, LinkedIn, Twitter et Instagram. Bien que ces sociétés fassent preuve de diligence raisonnable pour déterminer ce que les gens disent et pensent de leurs produits, services et de leurs dirigeants, ils ne tirent pas parti de ces outils pour transformer des commentaires informels en argent liquide. Au lieu de cela, ils suivent le sentiment, surveillent les influenceurs et construisent des rapports démographiques, ce qui peut s'avérer extrêmement utile pour la planification à long terme.

Toutefois, l'écoute sociale peut également apporter une valeur incroyable et immédiate aux équipes de vente en offrant en temps réel des opportunités de vente de produits et services aux clients directement via la méthode de communication sociale de leur choix. Par exemple, supposons qu'un client publie quelque chose sur Twitter sur le fait de vouloir de nouvelles chaussures. Lorsque l'écoute sociale est activée, vous pouvez immédiatement contacter ce client sur Twitter afin d'acheter les sandales de votre entreprise. Cette tactique peut même fonctionner pour les ventes interentreprises (B2B); Si le meilleur client de votre concurrent publie un discours sur Facebook au sujet d'un service client de qualité médiocre, vous pouvez vous lancer et vous présenter.

J'ai discuté avec Matthew Zito, responsable de la stratégie, de la plate-forme d'écoute sociale Synthesio de PCMag Editors 'Choice, sur les meilleurs moyens de tirer parti de l'intelligence sociale pour la vente directe. Vous trouverez ci-dessous cinq opportunités à ne pas manquer lorsque vous parcourez les réseaux sociaux pour vendre.

1. Mentions directes

Comme je l'ai mentionné précédemment, les consommateurs et les entreprises clientes ont pris l'habitude de répondre à leur souhait de créer de nouveaux produits et services spécifiques. Si quelqu'un mentionne votre marque par son nom, vous devez alors déterminer s'il s'agit ou non d'une opportunité appropriée pour envoyer un lien vers un produit ou un service, ou pour vous présenter au client potentiel. Si c'est le cas, optez pour la mise à mort. Après tout, ne voudriez-vous pas un code de réduction ou un accès instantané à un produit ou à un service pour lequel vous avez récemment fait profession?

"Une bonne plateforme d'écoute sociale devrait pouvoir vous aider à identifier l'intention d'achat et le désir d'achat", a déclaré Zito. «C’est un cas d’utilisation très facile, au niveau 101, qui consiste à trouver des personnes qui parlent de mon produit ou de ma marque et à exprimer un désir. C’est clairement quelqu'un qui est intéressé à acheter ou qui réfléchit sérieusement à l’achat. C’est un excellent moyen d’interagir. avec eux."

Cependant, Zito met en garde contre l'envoi de messages à des clients avec lesquels vous n'avez jamais eu d'interaction ou à des clients qui n'ont pas directement lancé un appel pour votre produit. "Vous devez faire très attention à la situation", a-t-il déclaré. "Si vous êtes trop dans le moment et qu'il n'y a aucune relation existante avec la personne, cela peut sembler effrayant et intrusif. Si vous avez déjà une relation avec cette personne, vous pouvez vous adresser à elle car il existe une relation établie. Juste tendre la main dans le moment peut sembler effrayant à moins que ce ne soit traité avec élégance."

2. Trouver des personnes à la recherche de conseils

Les médias sociaux regorgent d'individus et de groupes à la recherche de conseils sur les produits à acheter ou sur les services à utiliser. Si vous pouvez trouver l'un de ces individus ou groupes, vous pouvez leur envoyer un lien vers une page de renvoi de produit ou vers des documents d'information sur vos produits afin de les influencer. Encore une fois, il est important d’être attentif à la progression de la conversation et à l’endroit où elle se déroule; vous ne voulez pas paraître intrusif ou désespéré, mais vous voulez préciser que vous êtes là pour résoudre un problème.

"Les gens se tournent vers les réseaux sociaux pour solliciter les commentaires de leurs amis", a déclaré Zito. "Si vous le pouvez, cherchez ces personnes. C'est une excellente occasion de vous insérer poliment dans la conversation."

3. Pocher les clients des concurrents

Si vos clients critiquent votre principal adversaire sur Facebook, le moment est peut-être bien choisi pour lancer le lancement de vos produits et services. Que les consommateurs se plaignent des produits, des prix ou du service, vous pouvez saisir cette occasion pour expliquer pourquoi ces clients devraient travailler avec vous plutôt que votre rival.

"Nous faisons cela", dit Zito. "Nous voyons quelqu'un se plaindre d'un concurrent et l'un de nos vendeurs se tournera vers nous. Dans ce cas, en particulier lorsque quelqu'un twitte un concurrent et dit qu'un produit est un déchet, il n'y a pas de mal à le faire une seule fois."

4. Voir où ils vont

Si vous savez que des clients assistent à des événements auxquels vous participez ou que vous parrainez, vous devez vous mettre en contact pour organiser une réunion en face à face. Cela est particulièrement vrai pour les salons professionnels. En surveillant les flux des clients, des concurrents, des salons et de votre propre flux, vous serez en mesure de localiser les clients et les prospects qui participeront au même événement que vous, et de les inciter doucement à prendre leur déjeuner. ou un verre pendant l'événement.

"Dans l'entreprise, un décideur se heurte toujours à des concurrents différents", a expliqué Zito, "et en examinant leurs propos, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur ce qu'ils font. Les décideurs seront-ils présents à Les consommateurs seront-ils présents au salon que vous parrainez? La beauté de l'écoute sociale réside dans le fait que les informations sont accessibles au public, vous permettant ainsi de recueillir des informations sur les prospects et les clients pour des opportunités nouvelles ou incitatives."

5. Groupes cibles avec des annonces à réponse directe

Si un groupe de personnes sur les médias sociaux est concentré sur le débat sur des produits et services similaires aux vôtres, vous devez acheter une annonce du réseau social vous permettant de cibler ce groupe. Ces annonces doivent comporter des déclencheurs de réponse directe permettant aux clients de faire un achat instantané ou d'organiser une réunion avec votre équipe de vente.

Vous ne souhaitez pas utiliser cette annonce pour ajouter une stratégie de marque ou pour le marketing de contenu; ces personnes sont probablement déjà familiarisées avec votre produit ou service (d'après leurs conversations dans le groupe), il est donc préférable de lancer un appel direct à la vente dès l'annonce. "Ceci est potentiellement tout aussi efficace pour leur envoyer des messages directs mais c'est beaucoup moins intrusif", a déclaré Zito.