Succès sans importance de Huawei

Pour entendre les analystes le dire, Huawei utilise de bonnes méthodes. Selon Canalys, la compagnie de téléphone chinoise est sur le point de devenir le deuxième fabricant mondial de smartphones, surpassant Apple. Selon Strategy Analytics, la division tablettes de Huawei a progressé de 42% ce trimestre. Et IDC a Huawei à la tête de trois puissants fabricants de téléphones chinois, n ° 3-5 dans le monde: Huawei, Oppo et Xiaomi.

Mais pour les consommateurs américains et les personnes intéressées par le marché américain, cela n'a aucune importance. Les trois entreprises ont une part de marché presque nulle ici. S'ils continuent à croître aussi rapidement qu'ils le sont, nous pourrions bientôt revenir aux tendances du milieu des années 2000, lorsque le marché américain ne ressemblait en rien au marché mondial des combinés cellulaires.

Au début du smartphone, entre 2003 et 2008, Nokia a dominé une grande partie du monde, mais n'a pas vendu beaucoup de téléphones aux États-Unis. Cette "bizarrerie" s'est estompée avec la domination mondiale de Samsung, Apple et LG, qui ont connu du succès ici et à l'étranger.

Mais le monde mondial des smartphones se divise à nouveau, car Huawei est - à bien des égards - le nouveau Nokia. À l’instar de Nokia, Huawei est un fournisseur d’infrastructure dominant et la société a acquis un rôle important dans de nombreux opérateurs mondiaux en proposant des offres de combinés groupées avec ses stations de base.

Une bizarrerie politique a empêché que cela se produise ici. En 2012, le Congrès avait qualifié les produits de Huawei de "menace pour la sécurité" en raison des liens nébuleux de Huawei avec l'armée chinoise, et a effectivement interdit à la division de l'infrastructure de Huawei de vendre ici. Cela a également provoqué le recul du bras du combiné.

Le problème de Huawei aux États-Unis est spécial. Mais la suspicion politique qui en découle ne semble pas s'appliquer à d'autres fabricants de téléphones chinois. Cela n'explique donc pas les échecs totaux d'Oppo ou de Xiaomi. ZTE a également eu des problèmes politiques ici, mais continue à réussir dans les ventes.

Les opérateurs américains et les acheteurs de téléphones n’ont pas de parti pris anti-chinois. Nos fabricants de téléphones N ° 4 à 6 - ZTE, Alcatel et Motorola, appartenant à Lenovo - sont tous chinois. Selon Counterpoint Research, ils représentaient 21% de notre marché à la fin de 2016. Le problème que Huawei, Oppo et Xiaomi rencontrent ici n’a pas trait à leurs origines. C'est sur la façon dont ils choisissent de faire des affaires.

Le problème de Nokia

Les échecs de ces entreprises sont des exemples de ce que j'appelle le problème Nokia. une réticence à gérer notre dynamique de marché unique. Aux États-Unis, à la fin des années 1990, Nokia était un fabricant réputé de téléphones vocaux, mais sa part de marché a chuté au début des années 2000 (bien avant qu’elle ne s'effondre dans le reste du monde) car elle ne voulait pas jouer avec des technologies américaines uniques. et les stratégies de vente des transporteurs.

Les problèmes de technologie sont moins importants qu’avant. Si Huawei souhaitait produire des téléphones CDMA pour le réseau de Sprint, il pourrait le faire en un instant. Le vrai problème, ce sont les pratiques commerciales.

Les entreprises chinoises qui réussissent ici confient beaucoup de décisions à des organisations américaines locales en qui elles ont confiance. C'est la grande différence entre Huawei et ZTE, par exemple. La division américaine de ZTE est autonome et relativement indépendante. Le PDG local, Lixin Cheng, a fait beaucoup de cas. Les activités de Huawei aux États-Unis ont vu beaucoup de personnel changer et ont relativement peu d'autonomie.

Aux États-Unis, la vente de téléphones repose essentiellement sur les relations avec les opérateurs et les détaillants; 85 à 90% des téléphones ici sont toujours vendus par des opérateurs et beaucoup de téléphones restants sont vendus par Amazon. Pour entrer dans la gamme d'un transporteur américain, les entreprises doivent suivre des processus de certification longs, épuisants et coûteux. Ils installent souvent des bureaux près du siège de chaque transporteur. C'est un travail complexe, coûteux et stressant. ZTE et Alcatel ont passé des années à bâtir ces relations. Huawei n'a pas.

Les nouveaux fournisseurs proposant des produits similaires à ceux des fournisseurs existants feront l’objet d’un examen plus approfondi: si Xiaomi arrive avec un phablet abordable, le transporteur dira "Pourquoi devrions-nous examiner cette question alors que ZTE, avec qui nous travaillons depuis des années, a un très phablet similaire qu'il est plus facile pour nous de trouver? Xiaomi ne veut pas de problèmes.

Le marché mondial des smartphones s'est beaucoup développé au cours des 10 dernières années. Des milliards de personnes en dehors des États-Unis achètent des téléphones intelligents. Ces entreprises n'ont donc pas besoin du marché américain pour survivre. Mais il est utile de comprendre ces dynamiques afin que vous puissiez prendre beaucoup de ces rapports avec un grain de sel. Ce n’est pas parce qu’une entreprise réussit «à l’échelle mondiale» qu’elle réussira aux États-Unis. Cela ne veut peut-être même pas dire qu'il veut l'être.