Salesforce veut simplifier le marketing B2B sur Facebook

Salesforce souhaite aider Facebook à devenir un véritable canal de génération de leads business-to-business (B2B). Traditionnellement, les organisations B2B utilisaient Facebook pour afficher leurs informations de contact. Cependant, suivre un contact de Facebook dans les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et d'automatisation du marketing (MA) et via l'entonnoir des ventes était un processus géré par plusieurs outils déconnectés. Salesforce Lead Analytics pour Facebook vise à résoudre ce problème.

Le produit, qui fonctionne sur Facebook, Instagram et le réseau d'audience Facebook (la plate-forme publicitaire de Facebook), est conçu pour lier les données de la première interaction d'un client (remplir un formulaire de contact) à un achat, à des reventes et à des ventes ultérieures. Le tableau de bord Lead Analytics for Facebook présente les statistiques de performance des annonceurs (c.-à-d. Vues et leads générés), les performances des ventes liées aux annonces (c.-à-d. Quelqu'un a-t-il converti après avoir cliqué sur cette annonce?) Et le scoring de prospects basé sur l'intelligence artificielle (IA) via Salesforce Einstein pour prédire la valeur d'un client potentiel après avoir rempli un formulaire principal.

Les autres données figurant dans le tableau de bord incluent le montant des dépenses pour une campagne spécifique, le taux de clics, le score Pardot attribuant une note aux performances de la campagne, le nombre de prospects qualifiés générés par la campagne, le coût par prospect qualifié et le retour de la campagne. sur l'investissement (ROI). Cet outil est généralement disponible pour les clients nouveaux et existants de Salesforce Pardot et Marketing Cloud Advertising Studio Enterprise Edition.

«C’est le meilleur de ce que nous avons fait pour le B2C mais maintenant pour le marketing B2B», a déclaré Chris Jacob, directeur du marketing produit pour Salesforce Marketing Cloud Advertising Studio. "Le plus grand défi des spécialistes du marketing interentreprises consiste à évaluer la publicité jusqu'au bout de l'entonnoir… Nous voulions mesurer l'efficacité des campagnes Facebook dans l'entonnoir du bout."

Le dilemme B2B

Une étude récente menée par Econsultancy pour le compte de Act-On Software a révélé que 60% des entreprises peinent à trouver les ressources nécessaires pour déployer efficacement la gestion intégrée au sein de leur organisation. Selon le rapport, la gestion des données (48%), la complexité logicielle (44%) et l'intégration d'outils de MA à d'autres logiciels existants (37%) contribuent également à des déploiements peu optimaux.

Les dernières versions de Salesforce visent à capitaliser sur ces problèmes spécifiques au marketing B2B. En plus de Lead Analytics pour Facebook, Salesforce a également introduit Einstein Account-Based Marketing (ABM), un outil qui vise à automatiser le travail effectué entre les équipes commerciales et marketing afin d'identifier les comptes cibles, de marier les données entre les bases de données commerciales et marketing et d'exécuter des campagnes. décisionnaire principal de chaque compte. ABM est une mutation de l'automatisation du marketing d'Einstein AI, de Salesforce CRM et de Salesforce Pardot. Toutefois, tout est axé sur les groupes de prospects plutôt que sur les prospects individuels.

Le dilemme des médias sociaux

Salesforce ressent sans aucun doute la pression en ce qui concerne les données B2B sur les médias sociaux. Après tout, Microsoft, l'un de ses principaux concurrents en matière de gestion de la relation client, est toujours en train d'acquérir LinkedIn, le premier réseau social B2B au monde. Salesforce a demandé aux régulateurs de bloquer l’acquisition, en invoquant des problèmes d’antitrust et de confidentialité des données.

"Le projet d'acquisition de LinkedIn par Microsoft menace l'avenir de l'innovation et de la concurrence", a déclaré Burke Norton, directeur juridique de Salesforce, dans un communiqué publié au moment de l'annonce. "En prenant possession de l'ensemble de données unique de LinkedIn, composé de plus de 450 millions de professionnels dans plus de 200 pays, Microsoft sera en mesure d'empêcher les concurrents d'accéder à ces données et d'obtenir ainsi un avantage concurrentiel injuste."

En plus d'empêcher les concurrents d'accéder aux données de LinkedIn, Microsoft pourrait également extraire des données de LinkedIn dans son outil Dynamics CRM pour un mariage sans pareil entre CRM et médias sociaux. La société pourrait également simplement vendre les données à une société telle que Salesforce, mais à un taux de rentabilité ridicule. Tous ces facteurs ont amené Salesforce à repenser et à renforcer son approche en matière de collecte, de tri et d'utilisation de données B2B via les médias sociaux.