Salesforce einstein abm pourrait changer la donne en marketing b2b

Traditionnellement, les spécialistes du marketing interentreprises (B2B) utilisaient l'automatisation du marketing de la même manière que les spécialistes du marketing grand public. Les tableaux de bord, les listes et les flux de travail ont été conçus pour aider les entreprises à interagir avec une collection de fichiers à contact unique, que ces contacts fassent ou non partie du même compte client. La toute dernière création de Salesforce, Einstein Account-Based Marketing (ABM), veut changer tout cela.

Conçu avec une approche centrée sur le compte, ABM cherche à automatiser le travail effectué entre les équipes commerciales et marketing afin d'identifier les comptes cibles, de marier les données entre les bases de données commerciales et marketing et d'exécuter des campagnes vers le principal décideur de chaque compte. Pensez à ABM comme à une mutation de l'intelligence artificielle (IA) d'Einstein, de la gestion de la relation client (CRM) et de l'automatisation du marketing de Salesforce Pardot - sauf que tout est axé sur des groupes de prospects plutôt que sur des prospects individuels.

"Les spécialistes du marketing B2B ont des budgets serrés et souhaitent se concentrer sur les clients les plus susceptibles d'acheter. Ils se sont donc tournés vers le marketing par compte", a déclaré Michael Kostow, vice-président directeur et directeur général de Salesforce Pardot. "Mais le marketing par compte est très difficile à réaliser. Plusieurs influenceurs font partie du processus d'achat, et vous devez leur proposer un contenu personnalisé à travers les canaux de vente et de marketing."

Toutefois, comme les outils de vente et de marketing sont traditionnellement des entités distinctes qui peuvent ou ne peuvent pas s’intégrer, Kostow a expliqué qu’il était difficile d’identifier les cibles du groupe et de les faire avancer.

Les détails

Voici comment cela fonctionne: L'IA de l'outil identifie les comptes clés à l'aide des données d'interaction historiques. Les scores de plomb augmentent ou diminuent lorsque l'IA identifie des interactions positives ou négatives. Le logiciel Advertising Studio de Salesforce, qui est également intégré à l'outil de gestion de guichet automatique, extrait ensuite les données de relation client et d'interaction pour aider à identifier des comptes similaires. L'intelligence artificielle cherchera également continuellement des engagements pour trouver des opportunités lorsqu'il est optimal pour les spécialistes du marketing et le personnel des ventes d'envoyer des messages. Il analyse également les interactions de compte pour déterminer si les transactions déjà en cours progressent de manière saine ou si une attention supplémentaire est requise.

Par exemple, Einstein analysera les interactions de courrier électronique avec votre contact pour relever des expressions telles que "Demandez à mon patron" ou "Exécuter la chaîne de commandement" pour vous permettre de savoir si vous parlez au décideur. Si Einstein voit ces phrases, il vous avertira de la possibilité que vous ne présentiez pas la bonne personne sur votre compte. De plus, si une personne d'un compte s'engage avec un contenu spécifique ou effectue un achat qui nécessitera un achat secondaire, l'IA de l'outil déclenchera une alerte.

Les tableaux de bord d’ABM sont entièrement axés sur les comptes, ce qui permet au personnel des ventes et du marketing de déterminer le succès des campagnes en fonction de la relation des groupes d’acheteurs B2B avec le contenu. Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent identifier les attributs des campagnes marketing les plus susceptibles de générer des ventes pour des comptes ciblés en déterminant qu'une séquence de clic sur une annonce, de téléchargement d'un livre électronique et de visionnage d'un webinaire constitue le parcours optimal pour convertir les prospects en revenus élevés. -quality mène, selon une déclaration Salesforce. Vous pouvez ensuite contrôler ce type de campagne par rapport à différents types de campagnes pour déterminer quelle approche sera la plus efficace à l’avenir.

Les clients de ABM comprennent le site Web de recherche d’emploi CareerBuilder, la société de produits chimiques Sika Corporation et le conseil en affaires Slalom. Pour profiter pleinement de l'expérience du guichet automatique Einstein, vous devrez combiner plusieurs modules Salesforce (et accumuler une somme importante d'argent dans le processus). Les modules dont vous aurez besoin sont:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring et Einstein Opportunity Insights (qui font partie de Sales Cloud Einstein), au tarif de 50 USD par utilisateur et par mois.
• B2B Marketing Analytics, qui coûte 300 $ par mois,
• Sales Analytics, qui coûte 75 dollars par utilisateur et par mois,
• Engagement Studio (faisant partie de l'édition Salesforce Pardot B2B Marketing), qui coûte 1 000 dollars par organisation et par mois,
• Salesforce Engage, ce qui représente 50 € supplémentaires par utilisateur et par mois avec n’importe quelle édition de Salesforce Pardot,
• Advertising Studio, qui coûte 2 000 dollars par organisation et par mois.

Donc, vous envisagez une dépense mensuelle minimale de 3 475 $ si vous décidez de vous lancer à tapis. Cependant, grâce à cette approche modulaire, vous pouvez créer votre propre système en fonction des services spécifiques dont vous avez besoin et du prix que vous êtes prêt à payer.

La Backstory

Annoncée en septembre 2016, Einstein AI tire parti des technologies d'apprentissage en profondeur, d'apprentissage automatique (ML), d'analyse prédictive, de traitement du langage naturel et de traitement d'image de Salesforce pour servir de gestionnaire de compte robotique. Einstein est capable de traiter des milliards de points de données, de répétitions et d'images pour vous aider à améliorer votre flux de travail. L'outil est suffisamment flexible et intelligent pour vous permettre de programmer une automatisation et une prédiction spécifiques en dehors des cas d'utilisation standard. Einstein apprend de votre utilisation à recommander des workflows améliorés spécifiques à votre organisation.

Tous les clients Salesforce ont accès à Einstein, quelle que soit l'application ou le niveau de prix. Ainsi, si vous utilisez uniquement Salesforce en tant que logiciel de support technique, vous pourrez toujours utiliser l'intelligence artificielle pour améliorer les processus de service. Toutefois, plus vous associez de données à Salesforce, plus Einstein sera utile. Les interfaces de programmation d'applications (API) d'Einstein peuvent être connectées au-delà de la suite Salesforce elle-même pour se connecter à des applications et à des sites Web tiers. Cela vous permet d'extraire des données de votre propre site Web de commerce électronique ou de votre compte de messagerie d'entreprise pour aider Einstein à faire des recommandations plus intelligentes.

Bien entendu, Salesforce n'est pas le seul acteur de l'automatisation du marketing et du marketing à tirer parti de l'IA. Zoho a récemment ajouté un assistant virtuel basé sur l'IA à son outil Zoho CRM. La nouvelle fonctionnalité, Zoho Intelligent Assistant (Zia), est un moteur d’automatisation conçu pour fournir des recommandations non sollicitées, basées sur des données, aux vendeurs chaque fois qu’ils utilisent Zoho CRM. Limité à Zoho CRM, Zia est conçu pour détecter les anomalies d'utilisation du système, suggérer des flux de travail et des macros optimaux et conseiller les vendeurs sur le moment opportun pour contacter un client potentiel, selon le chef de l'évangéliste en chef de Zoho, Raju Vegesna. Il y a IBM Watson Analytics, le grand-père de ML et AI. Watson est avant tout un outil de veille économique, mais également un agent virtuel, un outil de commerce électronique, une solution marketing et un concurrent de jeux télévisés.